4. Бизнес-план магазина женской одежды (бутика). Анализ рынка.

В современном мире существует немало факторов, которые влияют на продавцов одежды. Доверие потребителей является самым важным: человек не сделает покупки, если он не будет чувствовать себя хорошо. Даже уровень безработицы имеет влияние. Так, чем меньше женщин занятых на трудовом поприще, тем меньше их совокупный доход, а значит, и снижается их покупательская способность. Таким образом, некоторые крупные сети теперь работают с ведущими дизайнерами, чтобы нести хорошую одежду в массы.

К счастью, на рынке товаров класса люкс, часть которых будет реализовывать «ДеМарка», сохраняется способность противостоять кризису, как это было видно из успешных результатов в работе в 2013 году таких брендов как Тиффани и Сакса. Однако высокий курс Евро всё же создаёт немалые проблемы, поэтому в управлении крайне важно применять сбалансированное соотношение цена-качество, которое и является ключом к успеху для люксовых ритейлеров.

«Мода – это требование для тех, кто достиг высот и добился успеха» — Люксовый потребитель.

На рынке брендовой одежды, потребители в 2013 году потратили на 1/5 часть больше, чем в 2012. Эксперты считают, что люксовые потребители видят брендовую одежду и аксессуары скорее как необходимость, чем роскошь. Это хороший знак для ритейлеров данного сегмента. На нашем рынке существует более 800 бутиков одежды; ориентировочно 19% из них производят продаж на сумму более 5 млн.грн. Фактически, у магазинов женской одежды в нашем городе на 62% более высокий темп роста объёма продаж, чем в среднем по стране. Это определено тем, что домашнее хозяйство в нашем городе считается относительно богатым.

4.1. Сегментация рынка

Потребности рынка

Если бы вы услышали женщин в примерочной, то вы бы знали, что большей частью там они комментируют что-то, что уже примерили и обсуждают, как его носить и с какой частью их гардероба. Независимые исследования показывают, что современная женщина имеет мало времени для совершения покупок, и к тому же она зачастую подвержена стрессам, поэтому ей необходима помощь в определении правильного стиля и подборе соответствующей одежды. Более чем 80% женщин в возрасте 25-55 лет тратят ежегодно на одежду более 340 миллиарда гривен. И при этом довольно часто допускают ошибки при выборе одежды. Нынешние телевизионные шоу, основанные на вопросах моды, чётко показывают, что женщинам свойственна беспорядочность, касающаяся того, как она выглядит в том или ином одеянии. Даже женщины, которые могут позволить себе профессионального стилиста чувствуют себя беспомощными и частенько, в шутку, просят, чтобы стилист приходил к ним каждое утро и помогал одеваться.

Как это не парадоксально, но только один пол может существенно влиять на значительную часть розничного рынка – женщины. Женщины составляют 52% населения нашей страны и в 81% случаев влияют на принятие решений, касающихся всех домашних покупок. Женщины сегодня имеют весьма высокие руководящие должности наряду с мужчинами, а это означает более высокую зарплату. Достичь баланса между работой и семьёй, для современной женщины является проблемой №1, и почти половина из них «вряд ли» должным образом заботиться о своих личных потребностях. Как говорит социологический опрос, проведенный в 2012 году Институтом социологии – каждая пятая женщина хотела бы иметь достаточно время для походов по магазинам.

Исследования показывают, что в подходе женщин к розничной торговли, они очень часто при совершении покупки оценивают приобретение, учитывая информацию о компании-производителе, полученную из личных и экспертных источников. Кроме того, эти же исследования показывают последовательность, что женщины совершают покупку, также основываясь на свое лояльности к тому или иному бренду. Статистика, исследования и наш личный опыт снова и снова подтверждают, что превосходное обслуживание клиентов снижает коэффициенты отказа от покупок и способствует превосходному «сарафанному радио», что, соответственно, увеличивает продажи, и это главное. Ниже приведена таблица, которая иллюстрирует, какие из десяти факторов считаются важными при принятии решений, где делать покупки. Кстати, четыре фактора были отнесены именно к обслуживанию клиентов.

Основные факторы, влияющие на решение где делать покупки:

№п/п

Причина2010 год2012 год

Изменение

РостГод 1Год 2Год 3Год 4Год 5

Среднее значение роста

24002520264627782917 1013172229 24102533266328002946

4.2. Целевая стратегия сегмента рынка

Клиенты «ДеМарка» узнают о магазине через следующие источники:

Модные женские журналы, статьи и обзоры;
Упоминания в местной прессе и объявления;
Специализированные Интернет-сайты и каталоги;
Шопинг-консультантов и стилистов;
Друзей и клиентов («сарафанное радио» и электронная почта).

Основной клиент

Основной клиент «ДеМарка» — это деловая женщина с доходом семьи несколько выше среднего. Её главные характеристики упомянуты ниже:

Демография:

Деловая женщина (возраст 30-55 лет);
Доход более 250 тыс.грн./год;
Высшее образование.

Психологический портрет:

Одевается в элегантные деловые костюмы (сезонная мода), но готова платить за качество;
Нуждается в помощи для определения наиболее подходящего для неё стиля;
Она хочет выглядеть лучше, потому, что хочет чувствовать себя комфортно и уверенно, а также производить хорошее впечатление на работе.

Интересуется искусством;
Читает популярные модные журналы;
Пользуется Интернет;
Нередко путешествует или ездит в командировки;
Она любит ходить куда-нибудь покушать, а также посещает СПА-центры.

Поведение при совершении покупок одежды:

Каждый год тратит на одежду более 25 000 грн.;
Подбирает себе классические, базовые элементы одежды, и каждый сезон покупает 1-2 вещи;
Она заботиться о том, как она выглядит, наслаждается модой и предпочитает качество, а не количество.

Потребности, ожидания и покупки

Основной клиент «ДеМарка» — женщина, которая любит ходить по магазинам и совершать покупки. Она хорошо осведомлена в вопросах моды и склонна делать сезонные покупки два и более раза в год для обновления своего гардероба. Предлагая модные аксессуары и различные элементы одежды, «ДеМарка» будет охватывать большую часть её бюджета на обновление гардероба. Она привыкла ходить по магазину, просматривать различные элементы одежды и примерять то, что её заинтересует. Она ожидает от магазина тёплой и уютной обстановки, а также комфортных примерочных. Она самостоятельна в своём выборе, но предпочитает, чтобы при необходимости ей оказывали квалифицированную помощь и предоставляли возможность делать специальные заказы.

4.3. Бизнес-анализ рынка

Розничный сектор – второй по величине промышленный рынок нашей страны, как по числу предприятий, так и по числу занятого в нём персонала. К тому же он является одной из крупнейших отраслей во всём мире. В розничном секторе занято более 23% всего населения нашей страны, которые производят более 3 трлн.грн. продаж ежегодно. Розничные продажи, как правило, растут на 2-5% ежеквартально. Хотя 2012 год и был трудным, продажи всё же медленно росли от 1,4% в I квартале до 3,1% во II, и уже к 5,8% в III квартале.

Подсектор розничной торговли одеждой и аксессуарами имеет рост продаж на 19% за последние пять лет с 138 млрд.грн. в 2007 году до 172 млрд.грн. в 2012 году. Заведения в этом сегменте имеют схожее оборудование и персонал, который, в свою очередь, хорошо осведомлён относительно тенденций моды и правильного сопоставления стилей, цветов и комбинаций элементов одежды и аксессуаров в соответствии с особенностями и вкусами клиента.

Государственная розничная промышленность.Ключевые факторыПромышленность женской одежды.Магазин женской одежды В среднем в 2012 году усадка составила 1,1%, из них 0,7% относиться к воровству сотрудниками и 0,4% — к кражам в магазинеВ нашей области насчитывается порядка 888 магазинов женской одежды Сильно фрагментированаКаждый третий малый бизнес, основанный на розничной торговле одеждой, терпит неудачу Многие участники рынка имеют чёткий сезонный характер и, соответственно, запасы товара на сезонном уровнеСредние продажи малого бизнеса составляют 2 453 780 грн. Средний один розничный магазин имеет годовой доход менее 10 млн.грн.25% ритейлеров в сегменте женской одежды производят продажи более чем на 5 млн.грн. Может работать автономно в городских магазинах или на арендованных площадях в торговых центрахМалый бизнес при работе магазина одежды использует в среднем 3 сотрудника Ритейлеры зачастую достигают высокой прибыли (около 40%)Запуск магазина одежды в нашем регионе обходится на 5% меньше, чем в среднем по отрасли Относительно низкая заработная платаСредний ежегодный оборот товара в магазине составляет 5 раз Текучесть кадров в розничной/оптовой торговле очень высокая и достигает 30%В магазинах одежды нашего региона более высокий индекс темпов роста продаж – 1,62. Это на 62% выше, чем промышленная норма Мерчайданзинг – покупка товаров, которые будут продаваться – это основная забота большинства ритейлеров—

Перспектива 2015 года

По предварительным прогнозам, перспектива продаж и прибыли в 2015 году ожидается довольно радужная, с особенно хорошими результатами в I квартале. Также отраслевые эксперты прогнозируют рост в сегменте, к которому относиться «ДеМарка».

Современные тенденции:

Люди совершают покупки онлайн для своего удобства и экономии средств – рост продаж в Интернет;
Открытие специализированных магазинов и других сетей;
Превосходство сетей дисконтных магазинов;
Непрерывные изменения в демографии, вкусах и моде;
Доступность потребительского кредита.

Экономика, культура и условия окружающей среды

Погода, сезонные изменения, праздничный шопинг, маркетинг конкурента, экономика области и курс валют – всё это может повлиять на производительность «ДеМарка». Макроэкономика, доверие потребителей, процентные ставки и темпы инфляции также оказывают серьёзное воздействие. К тому же могут представлять угрозу и рост безработицы, политические проблемы и дефляция.

Положительные факторы:

Швейная промышленностьВлияние на «Демарка» Низкие процентные ставкиНизкие затраты на финансирование Доступность потребительского кредитаБолее высокие суммы чека при расчётах за покупку кредитными картами Относительно низкий уровень безработицы и низкая инфляцияСтабильные сотрудники и компания Относительно низкая норма личных сбереженийРост потребительских расходов Положительная сторона:существенное продолжение увольнений в крупных корпорациях требуют миграции работниковБолее образованные сотрудники

Негативные факторы:

Швейная промышленностьВлияние на «Демарка» Ослабление потребительского доверия (под влиянием глобального кризиса, напряжённости и неопределённости)Снижение продаж Рост курса валютСнижение прибыли Медленно увеличивающаяся безработицаСнижение стоимости и объёмов продаж Снижение уровня потребительского благосостоянияСнижение уровня продаж Отрицательная сторона:существенное продолжение увольнений в крупных корпорациях требуют миграции работниковСнижение числа работающих женщин, которые могут покупать дорогую одежду и предметы роскоши

4.4. Конкуренция

У «ДеМарка» есть жёсткая местная конкуренция с весьма хорошими магазинами региона. К прямым конкурентам относятся магазины, реализующие одежду брендов, которые планируются к продаже в «ДеМарка» и расположены в непосредственной близости от нашего бутика. Косвенные конкуренты – это те магазины в регионе, которые сосредоточены на другом целевом рынке или не продают товары тех брендов, что планируются к реализации в «ДеМарка».

Сравнительный анализ 15 магазинов нашего региона, который мы провели, показывает, что очень немногие из них успешны в обеспечении высококачественного обслуживания клиентов. Кажется, что если вы не выглядите внешне должным образом или не показываете, что у вас есть деньги, когда входите в такой магазин, то вас зачастую попросту игнорируют. Примерочные, как правило, не большие и имеют занавески, которые не гарантируют 100% конфиденциальности. Также размеры одежды зачастую маленькие, а элементы гардероба имеют тенденцию быть переоцененными.

Прямые конкуренты:

Этуаль
Fred Segal
Татьяна
Маргарита
Платья
Рабат
Рики
Сьюзен
Марабу

Косвенные конкуренты:

Атмосфера
Luxury
Она
Дизайнер
Yoya
Лана
Все остальные бутики региона

Основной конкурент:

Ниже приведен сравнительный анализ «Этуаль» и «ДеМарка»:

Расположение:

Продукты:

Обслуживание клиентов:

Особенности и атмосфера:

Оценка конкурентноспособности

Конкуренция в регионе даёт хорошие ориентиры для прогнозирования продажи и понимания ожиданий клиентов. В нашем регионе стандартный современный бутик имеет средние ежегодные продажи в объёме более 9 млн.грн. Например, «Тоска», которая находится рядом, производит годовой объём продаж 13 млн.грн. с, примерно, 800 кв.м торговой площади. С такими успешными ритейлерами нашего региона в качестве ориентиров, «ДеМарка» будет продолжать следить за лучшими практиками своей отрасли.

Кроме того, есть несколько очень успешных бутиков в других городах, которые стоит упомянуть в качестве ориентиров для успешной розничной торговли и марчендайзинга:

Если материал поста был для Вас полезен, поделитесь ссылкой на него в своей соцсети:

Уважаемый читатель, в разделе «БИЗНЕС-ПЛАН» Вы можете скачать автоматизированную модель для построения упрощенного бизнес-плана в формате Excel с расчётом основных финансовых показателей.

📎📎📎📎📎📎📎📎📎📎