Разбор некоторых ошибок в бизнесе на примере моей Доставки суши.
Может быть для кого-то ничего нового в тексте не будет.
Все ошибки бизнеса и не перечислить. Разберу самые крупные или дам совет, что лучше сделать.
1. Моей первой ошибкой было неправильное составление бизнес-плана. Я решила что мой сегмент покупателей -это студенты. Сам массив студентов подтянулся наверно только на втором году работы. А целевой аудиторией были люди 30+. И средний чек у этих людей повыше и требования пожестче. Но тут было перестроиться просто. Выше цены, бОльший вес, особое внимание на накрутку и выкладку. И это все не просто так.
Понимаете, когда человек заказывает роллы в ресторане, то качество блюд все равно суммируется с обстановкой, обслуживанием, "выходом в людное место". Может и роллы так себе, но их едят в заведении под приятную музыку, в компании и "особом месте". А дома хоть и есть музыка и приятная компания, все равно роллы воспринимаются по другому. Тут нет официантов и можно есть руками. Это очень важный фактор. Роллы, отправляемые на доставку должны быть безупречны, потому что их разглядывают и едят дома. Расковыривают на кусочки и мажут васаби на хлеб. Накрутка у роллов должна быть хорошей, чтобы не развалились в дороге, контейнеры чистые (без кусочков масаго или соусов), температура блюд должна сохранятся. И хоть эти правила едины и для ресторана и доставки, при подаче блюд, покупатели более придирчиво относятся к блюдам на дом. Поверьте моему опыту.
Я на эту тему, да и не только на эту, читала своим сотрудникам лекции. Обучение с моей стороны могло затянуться на целую неделю, зато люди знали что от них хотят и как они должны работать. Мое отношение такое - мало научить человека крутить роллы, нужно чтобы он знал и понимал негласные правила, историю создания, особенности того или иного блюда и много чего еще.
2. При открытии я мало заложила средств на поддержку бизнеса. Потом пришлось брать кредиты. Выплаты по кредитам сильно подкашивали, особенно когда платежи приходились на даты оплаты налогов или выдачи зп. Выход нашелся такой -я стала каждый день из кассы забирать небольшую сумму, которая к концу месяца складывалась в ежемесячный платеж. С таким подходом стало проще жить и дышать.
3. Место. Это самая моя большая головная боль. Ищите хорошее место. Даже если оно вам кажется, что ВРОДЕ как хорошее- отказывайтесь. Берите то, в чем 100% уверены, даже если это место вам придется ждать год.
Как только мы переехали со своей доставкой на новое место - поток клиентов вырос в разы.
А какие убытки мы понесли при этом, ужас - это дважды сделанный ремонт производства, огромные затраты в рекламу.
А на новом месте вывеску оформили - и всё. Красота)))
Надо было просто сразу не бросаться в огонь, а немного подождать.
4. Реклама. Какой только вид рекламы я не запускала, чтобы привлечь к своей доставке суши внимание. А все потому, что место размещения изначально было выбрано неправильно. Рассылки, буклеты, промоутеры, радио, соцсети, баннеры, реклама в транспорте, справочные службы, реклама в газетах /журналах, рекламные стойки, конкурсы репостов, акции и скидки. И это не весь список.
Если вы нашли правильное место, то вам столько рекламы не нужно.
Сейчас я бы раскручивала доставку суши так:
- инстаграм, где описывать что готовим и как, различные фото-приколы,
- странички в вк и ок (ок не скидывайте со счетов - там огромная целевая аудитория),
- платные посты в городских группах, или призы в конкурсах в этих группах,
- собственные конкурсы репостов,
- реклама на транспорте (если есть мониторы, так как плакаты толком не работают),
- билборд на перекрестке, где машины стоят более 30 сек,
- рассылка по почтовым ящикам с газетой (разбить на районы),
- создание собственной базы для смс оповещений, путем продажи бонусных карт (если получают карту бесплатно - ее не берегут, а у вас расходы).
- Ну и конечно радио. Радио это длительная рекламная компания рассчитанная месяца на три. Должен быть ролик громким и емким. Вбираете в грудь воздух и кричите тете Вале на башенный кран. Например "ВААА-ЛЯЯЯ доставка суши по городу и в офисы. Тел. 00-00-00". Громко. Емко.
И номер телефона должен быть правильным. Например 8-999-99-999-99 неправильный. Умрете произносить. А 8-90-90-60-9000 это правильный. Произнесите примеры вслух и поймете. Говорить Десять девяток не канает, люди запоминают цифру десять, а не девять.
Ищите рекламу, после которой люди сразу о вас узнают и заговорят. У меня это было смс с набором по скидке.
- Не скидывайте со счетов сайты купонаторы. Это очень хорошая реклама.
- Делайте конкурсы на лучшее фото недели с вашей продукцией, таким образом Ваша лента будет завалена красивыми фотками ваших блюд и благодарностями от покупателей.
Ищите рекламу все время. И оказывается есть много недорогой или даже бесплатной рекламы. Главное быть на слуху у покупателей.
5. Всегда ищите сотрудников и проводите собеседования. Собираете свою базу с работниками, может Вы его не сможете взять сейчас, но у вас откроется место чуть позже.
Зачастую приходит сотрудник и говорит, что он уходит в отпуск, уезжает, у него поменялись планы. Причина ухода не важна, важно то, что надо теперь куда-то бежать и кого-то искать. Лучше быть к этому готовым заранее.
6. Не покупайте дорогое оборудование, если у вас закрытый цех. Например мы купили печки-гриль (допустим в Эльдорадо) и когда перегорали тены, то мы их просто меняли на новые. Раз за разом и без дополнительных расходов.
Некоторые цеха проще и дешевле оборудовать бытовыми приборами. И если сломается, то не так жалко.
7. Торгуйтесь с поставщиками. Я торговалась. Жестко. При каждой покупке. Составила свод-таблицу у кого что дешевле. В итоге покупала то, что мне надо по самым низким ценам. Но у разных поставщиков. Меня потом спрашивали где я в принципе такие цены нашла. Никто не верил, что поставщики одни и те же, продукты одинаковые, а цены у меня ниже.
8. Не надо вестись на жалобу одного клиента на вкус продуктов или внешний вид (это не касается качества и свежести -тут надо реагировать моментально). Например пришел покупатель и сказал, что ему мидии не нравятся как приготовлены, не тот соус как он привык. Не надо бежать и все переделывать. Довольных всем не бывает никогда, а вот если таких покупателей придет человек десять, то тут уже надо задуматься.
9. Не снижать поставленную планку. Держать ее крепко двумя руками.
В один момент жизни доставки суши у меня возникли мысли изменить состав блюд, уменьшив количество начинки и увеличив рис. Вроде так работают везде и зарабатывают. Но я на этот шаг не пошла и этому рада, потому что в мою доставку люди приходили именно за этим количеством начинки.
Или например, мой соевый соус был не соленым, а сладковатым. Я столько наслушалась отзывов, что соус, по сравнению с другими, какашка. Так к нам потом приходили клиенты и покупали этот соевый соус по литру -два. Со своими бутылками приходили. А все потому, что рецептура готового риса и соевого соуса идеально друг друга дополняли, и я это знала. Я просто ждала, пока распробуют. И этот момент пришел.
Главное -поставьте себе цель и стремитесь к ней и у вас обязательно все получится. Не сворачивайте в сторону, слишком часто не меняйте меню, лучше сделайте меню со спец-предложениями.
И берегите свое дело, не бросайте его одного. Вы теперь в ответе за предприятие, за людей, за качество. А это большая ответственность.
Например, на этой неделе созванивалась с человеком, купившим когда-то у меня мою доставку. Жалуется, что бизнес умер, дохода нет, из огромного штата осталось два сушиста и одна действующая точка.
За все это время он отдал ведение групп администраторам - и они хамили покупателям или бросали их в бан. Группы умерли - там одни только жалобы. Был даже случай, когда администратор на жалобу клиента в резкой форме предложила встретится и разобраться. И это все с матом и угрозами. Я когда это читала, меня чуть гипертонический криз не хватил.
Он отдал администраторам ведение закупа, в итоге закуп производился хоть где и по любым ценам и чую, что и с откатами.
Реклама проходила только в одной газете. За ведение сайта вообще забыли.
Качество обслуживания упало, так как администраторов больше никто не гонял за неправильные слова и фразы. Ну нахамили или не взяли трубку и ладно.
Сушисты стали спокойно опаздывать на работу. Что такое генеральная уборка вообще забылось напрочь. Рыбу могли бросить размораживатся просто на пол. Как до сих пор никто не отравился, я не знаю.
В итоге, бизнес продавался с ежедневным приходом в 45-50 тыс/день, а сейчас эта доставка зарабатывает 1.5-2тыс в день. И это не шутка, это горькая правда.
Первое время у меня так болело сердце, когда я видела во что превращается мое детище, я звонила и говорила, надо то-то и это.
Но как говорится "в Тулу со своим самоваром не лезут", меня слушали, но не слышали.
Любите свое дело, няньчите его, радуйтесь его росту, разбирайте ошибки. Когда умирает бизнес, остаются чувства, что умер родной тебе человек. И это очень больно.
Бизнес1.8K поста 30.8K подписчиков
Правила сообществаРазрешены только посты с тегом "моё".
Главное - полезность и применимость опыта другими участниками. Запрещены посты вроде "10 советов", всякая чухня про лендинги, мотивацию и стартапы. И особенно - бокс по переписке, то есть диванные размышления, как лучше делать, не обоснованные хотя бы одним примером. Если вы пишете на основе опыта своей компании - указывайте, какой. Лучший пост - это ваш личный опыт дела, даже если вы всего лишь сдавали бутылки.
Не делайте посты-анонсы вроде "я открыл магазин, если хотите дальше расскажу, как" - в материале сразу должны быть ценные факты.
Временно можно размещать посты с запросами на конкретные вещи для производства или поиска контактов вроде "мы умеем делать то-то, кому нужно" или "ищу поставщика такого-то".
Поскольку многие до этого места не осилили, введена премодерация. Если ваш пост подходит по правилам - пройдёт смело. Премодерация занимает от 20 минут до нескольких часов. Посты не удаляются, результат — пост в сообществе или пост переносится в общую ленту.
а зачем тогда продала свою доставку если все так круто было?
Это было очень познавательно.
Сколько лет заказываю суши, ни разу даже отдаленно что-то подобное в голову не приходило. Моя жизнь не будет прежней.
Бытовую технику запрещено использовать в промышленных масштабах - отказ в гарантии возможен. Но никто не отказывает, потому что каждый год богатейшие концерны снижают оплату сервису за гарантийный ремонт, и сервис вынужден закрывать на это глаза. Получить 0 или оплату за гарантийный ремонт? Вывод очевиден.
За сколько доставка продалась с таким оборотом? доходов было 300-450 тысяч в месяц, если верно понимаю.
Самая вредная -это насильная и задалбывающая. Например человеку ну нафиг не нужны смс, а вы ему шлете и шлете, хоть он вас просил исключить его номер. И что интересно, черная реклама очень даже ничего реклама. Вроде тебя ругают, а потом такой приток клиентов. Они услышали и запомнили.
За найденные ошибки спасибо. Пишу с телефона, иногда при прокрутке попадаю на клавиатуру с буквами и они попадают в текст. Или просто в упор ошибки не вижу.
@YaZaregalasya, Выход нашелся такой -я стала каждый день из кассы забирать небольшую сумму, которая к концу месяца складывалась в ежемесячный платеж. С таким подходом стало проще жить и дышать.
км.. можно глупый вопрос у вас в кассе деньги из воздуха образовывалась? или вы из чьей-то чужой кассы деньги брали?
У вас что, были настолько бюджетные суши, что их могли позволить себе даже студенты? Помнится когда я был студентом у меня всё желание попробовать их отбивали конские цены, первый раз получилось попробовать только когда устроился на работу.
Здравствуйте! Я живу в Казахстане. Может какой совет дадите!? Решил открыть доставку с роллами. У нас их много. Но как то надо выделиться.
Открывал с другом услугу автосервиса, первое время было тяжка. И устроился на доставку ролл, чтоб и там и здесь успеть . Потом уволился. Услугу я поднял, отношение стали уже не дружеские, так как не я хозяин. ((( Подкапил денег и решил открыть свою услугу автосервиса. Но в этом направлении много денег не заработать, пока сам автосервис не выкуплю.
И вот задумался о суши/роллы. Хотели покупать квартиру. Но решил эти деньги вложить в суши. Сыкотно конечно, остаться без ничего. Но потом возможности больше не будет. А хочется хорошо жить.
Подскажите пожалуйста рецепт сладкого соуса. В интернете их много, разных, а какой выбрать не знаю.
Спасибо за внимание.
Большое спасибо за рассказ! Очень познавательно и полезно)
Вот не понимаю с №3 Место. Ведь если это доставка, то в моём понимании готовить могут хоть у себя дома или например в промзоне, главное выигрышное местоположение на карте города (логистика) т.к клиент будет есть у себя дома основная задача это быстро доставить качественный продукт. Или у Вас ещё было кафе или летняя площадка?
Можете более подробно описать тему с поставщиками? были ли определенные тонкости при общении с ними, какие подводные камни?
Инстаграм запросто удаляет спамерские аккаунты по одной только жалобе. Лично для меня вообще удивительно почему его до сих пор используют в этих целях.
как вы обрабатывали заказы? у вас еще не было онлайн касс? или может у вас была своя программа "любимчик" для вашей организации, где можно было и заказ по ней принять и другие функции выполнять?
Здравствуйте,подскажите пожалуйста как начать поиск поставщиков для суши в интернете?Что набирать,что учитывать,что спрашивать,мы еще планируем бизнес ,пока ничего не знаем)Еще вопрос,предлагают ли поставщики оборудование,например холодильники?.
С уважением Диана и Даниил.
@YaZaregalasya, большое спасибо за интересный пост и не менее интересные комменты.
Вопрос: во сколько оцениваете инвестиции сейчас в подобное заведение в небольшом городе на 500К в центральной части России. У меня намечается кэшаут из основного бизнеса, вот ищу варианты. )
А если не секрет в каком вы городе и что у вас за доставка была? Вас славный друже обломов часом не обозревал?
@YaZaregalasya, у меня такой вопрос, почему люди решаются продавать бизнес, которые приносит прибыль и исходя из чего формируется цена покупки?
Не совсем понятно по п. 3. Если год ждать места, то чем же заниматься весь этот год? Хочется ведь начать дело сразу, сейчас. Вот и приходится брать то место, что удалось получить.
Инстаграм там, ок, вк - это все понятно. А сайт то был нормальный? Чего то об этом ни слова.
Насчет рекламы, какая реклама является вредным для привлечения? Не все же могут привлекать, есть и те, которые отталкивает напрочь.
P.S. В тексте опечатка: место размещения изначально было выбрано неПравильно. (вместе м) Но как говорится "(кавычки нет) в Тулу со своим самоваром не лезут"
Если владелец продает свой бизнес, не важно по каким причинам (надоело заниматься им, нет на него времени, нужны деньги на новый бизнес и на прочие дела), то этого говорит о том, что бизнес у него был не успешный. Скорее всего, он приносил больше убытков, чем прибыли, либо приносил очень мало прибыли. Хороший бизнес, где отлажено работают все процессы, который приносит хорошие деньги никто продавать не будет. Зачем убивать курицу, приносящую золотые яйца?
Продолжение поста «Давайте замутим бизнес в режиме реального времени?»
Привет, народ! Недавно писал пост на тему совместного с пикабушниками создания бизнеса, набросали много интересных идей, из всех я приметил одно направление, которое потенциально может выстрелить, легко протестировать и запустить, а именно: "Доставка морса по подписке"!
СРАЗУ СКАЖУ! Я НИЧЕГО НИКОМУ НЕ ПРОДАЮ, НИЧЕГО НЕ РЕКЛАМИРУЮ!
Просто делюсь своим опытом и делаю из этого маленькое шоу :D
Посты сделаны по фану, для того, чтобы показать: как можно быстро запуститься и что для запуска самостоятельного направления не требуется сотен тысяч $$$))
Еще один момент, миллиардеры в комментариях, для которых 120 тысяч рублей потенциальной чистой прибыли не деньги, сразу извините нас нищебродов - ищущих новые и интересные нишы. Я не буду рассказывать вам про потенциал масштабирования и что такое минимально-жизнеспособный продукт, думаю вы уже всё знаете сами))
А теперь по порядку, для начала нам надо понять, может ли эта модель хотябы в теории существовать? Так как это модель работы по подписке с людьми, то нам надо посчитать unit экономику, иными словами сколько денег, один подписчик, сможет принести за потенциальный срок пользования нашими услугами (покупая наш морс).
Вот сами расчёты, по порядку:
Если вкратце, идея такая: наш клиент в среднем должен покупать морс напротяжении 3,33 месяцев, т.е. 50 раз (морс приходит 1 раз в 2 дня) за 199 рублей / единица товара.
Таких подписчиков нам надо 100 человек. Итого 1500 бутылок морса в месяц (15 бутылок на человека).
Немного комментариев на тему расчётов:
1. Морс 1,5 литра - расчёт ведётся из того, что сварен и разлит он будет в столовой, на заказ, ибо варить самому трудозатратно и скорее всего из-за объёмов - невыгодно.
2. Почему доставка - 8 рублей?
Доставка идёт по определённому маршруту от кафе где готовят морс, в сторону центра города, так что оплата не точечная, а почасовая, а именно 400 рублей - час. За два часа, как по мне, имея определнный маршрут можно двигаться быстро, при этом без особых трудов доставить 100 бутылок, т.к. реклама показывается только в определенном районе, если выстроить последовательный маршрут на машине от производства до последней точки по прямой, можно вполне уложиться :)
3. На налоги - 6%, но по-хорошему нужен патент, с фикс платежом, а то за 3 месяца налогов может забежать на 55к рублей, на фоне патента за 25к в год))
4. Проги, инет, хранение, также берётся по фикс и делится на количество итерации клиента, так как его затраты разделяются на всех равномерно.
5. На рекламу в идеале тратить не более 3% от оборота, а фикс платеж таргетологу - 5% от оборота за работу.
Вычитая все расходы, чистыми останется в районе 39,8%, или около 119 тысяч рублей в месяц)
Откуда брать эти плановые цифры?
Да просто из головы, так примерно строятся планы, а рынок их корректирует по мере работы.
Так, ну потенциально это может выстрелить, на бумаге все классно, будем проверять на деле, а именно тестировать спрос! В первую очередь нам нужна площадка для реализации, подойдет ВК, там и таргет есть и продажи можно организовать быстро.
Создал группу и накрутил подписчиков для виду, чтобы не было ощущения что группа пустая (потратил 13 рублей).
Загрузил товары, три позиции, а именно: пробник (1 бутылка), неделя (3 бутылки) и месяц (15 бутылок).
Чем больше заказ, тем дешевле стоимость итоговой бутылки от 200 до 300 рублей:
После того, как упаковали группу (по минимуму, описав функционал и как работает система подписок), запускаем рекламу на группу. Фишка в том, что реклама должна быть направлена на жителей определённых районов, для того чтобы упростилась доставка, так как продукт довольно общий, сокращать объем людей заинтересованных мы будем с помощью "интересов", в нашем случае это "еда" и "покупают онлайн:
И на удивление, через 5 часов с момента запуска рекламы: первая заявка, вторая чуть ппж. Цена одной 80 рублей.
Как итог, по времени анализ занял около 4 часов, сборка рекламы, упаковка группы - еще часов 6. Грубо говоря, через 10 часов работы: первые заявки :D
Как то так)) Мне понравился этот эксперимент, а вам?) Продолжаем дальше?))
А также, жду ваших бизнес идей, которые можно запустить уже завтра - в комментариях, если ваша идея крутая, я ее самостоятельно реализую :)
И зачем вам моя бухгалтерия?
Сайт доставки еды. Впервые в офис вместе с заказчиком (милая женщина-директор, очень приятная в общении и компетентная) приехал собственник (серьезный мужчина в пиджаке и с дипломатом)
Через полгода продвижения коллега показывает в очередной раз график заказов через сайт заказчику, говорит "Вот видите, отчет по электронной коммерции показывает рост заказов в 2.5 раза, средний чек тыща восемьсот, в месяц доход . "
Клиент перебивает - В смысле? Вы знаете мой доход?
М (менеджер) - ну да, мы же сайт продвигаем и видим все цифры заказов через корзину и звонки, это нам нужно для понимания эффективности рекл.
Клиент снова перебивает:
К - откуда у вас такие данные? Зачем вам они? Удалите все отчеты, я не хочу разглашать эту информацию! Я не давал согласие чтобы вы смотрели и заглядывали в мой карман. Зачем вообще вам моя бухгалтерия? Я не для этого вам деньги плачу. Вы должны сайт продвигать а не мои деньги считать!
Дальше разговор не задался.
Собственник появился в офисе первый и последний раз, директор позвонила и сообщила что собственник требует расторгнуть договор несмотря на трехкратный рост продаж, сожалела о случившемся.
Странные запросы
Внедряем систему автоматизации бизнеса. Это такая штука, которая задачи по сотрудникам расставляет, документы генерит, оплаты видит и пр.
Когда клиенты узнают, что система наша и написать можем что угодно, иногда начинаются странные запросы:
- Сеть доставок пицц: у меня сотрудницы (операторы) работают из дома. Я хочу, чтобы когда они работали - их снимала камера, а я мог их видеть, но так, чтобы они не могли видеть меня. То есть чтобы я мог контролировать их работу, логирование в системе и снимать экран необязательно, мне камера важна.
- Сервисный центр. Скажите, а мы можем сделать какие-то коэффиценты для инженеров? Например, если инженер работает плохо, то я ставлю ему 0.5 и он в системе видит цену ремонта 3000 вместо 6000. Я не хочу ему показывать реальную цену, у них сдельная оплата, итак зарплаты большие для них.
- Компания по монтажу видеонаблюдения. Сделайте так, чтобы монтажник фоткал в системе свою работу, а система бы сканировала чертежи, вычитывала проект из BIM и сравнивала с фото и если что-то не так - сообщала бы отклонение от проекта.
- Юридические услуги. То есть ваша система не сможет генерировать нормальные иски? Я читал в интернете, что искусственный интеллект болезни лечит, а вы какие-то иски не можете сделать, чтобы суды простые выигрывать.
- Компания поставщик автозапчастей для спецтехники. Смотри, нам надо автоматизировать выставление счетов. Но в счете должно быть что цена "по согласованию". Ну то есть мы выставляем счет, там написано - Ось задняя, артикул какой-то. А цена - по согласованию. Чтобы он по телефону звонил, а мы бы смотрели какой ценник поставить можем и ставили бы его. Понимаешь, в нашей теме автоматизация только ручная может быть, клиенты разные, кто-то жирный, кто-то бедняк, надо жирных разувать, это суть нашего бизнеса.
Больше Золота: новые картинки и карточки
Привет, мир! Мы тут вместе с пикабушниками разрабатываем новые карточки для нашей настольной игры. Почему этим занимаемся? Весело, да и детская мечта была такая.
Сколько денег приносят настолки - рассказывали тут (спойлер: почти одни расходы).
Начнём с будущей легендарной карточки, называться она будет - "Упырь". Злобный дядечка забирает существо противника под свой контроль для конца боя. Выглядит вот так.
Дальше идёт пока что безымянный скелет с женщиной. Фон будет доделываться, но концепт в целом примерно вот такой. Дамочка тут подозрительно гладкокожая, нужно будет ей добавить морщинок. Ну и грудь увеличим.
Дальше идёт мужик, подозрительно похожий на Фуриона, со странным ритуальным кинжалом. По-моему, жуткий. Такого в подъезде ночью лучше обходить стороной.
Через пару месяцев эти рисунки превратятся в полноценные игровые карточки, из которых можно будет собрать свою уникальную колоду. В игре 4 фракции: Братство, Картель, Культ и Рейдеры. У всех свои особенности и игровые механики.
Художников у нас 13 человек, но тут как всегда - кто-то потерялся, кто-то ушёл в монастырь, поэтому если интересно поделать картинки для игры можно со мной связаться. Платим деньги, кормим печеньем, есть как оффлайн (Ярославль, Киров), так и онлайн.
Сама игра, сейчас есть на OZON, с Ваилдберриса ушли - невыгодно там торговать и покупатели приставучие. В крупные сети оффлайн вставать - условия адские. Алиэкспресс полумёртвый, а на Озоне продажи тихонечко есть.
Ну и напоследок приятный пейзаж, который тоже станет легендарной карточкой.
Если есть вопросы по созданию настолок - спрашивайте - подскажем :)
Краткий отчет о помощи пикабушникам, плюс информация по АВС-анализу
3. Теория по АВС-анализу.
4. Пример реального АВС-анализа.
5. Результаты АВС-анализа.
Почему я решил выложить пост по АВС-анализу? После проведенных консультаций по результатам поста https://pikabu.ru/story/otvet_na_post_malyiy_biznes_8953192
я увидел, что ситуация с МСП за последние лет 20 особо не меняется. Многие предприниматели действуют и принимают решения скорее по наитию, нежели на основе внутренних и/или внешних данных. Поэтому АВС-анализ подходит для такой ситуации на все 100%. Во-первых, данные для анализа можно взять за «пару кликов» в современных системах учета, во-вторых, сам анализ делается довольно просто, в-третьих, анализ даёт хотя бы минимальное понимание предпринимателю о делах в компании не на словах/ощущениях, а на цифрах, что однозначно повышает адекватность принимаемым решениям.
Всего обратилось за консультацией 23 человека. Хотя по ощущениям было такое впечатление, что человек 500 написали :) Затем 15 человек «замолчали» и не отвечали на мои сообщения, одному человеку я отказал сам, в итоге до консультации "доехали" 7 человек. Привет Питеру, Москве, Воронежу, Оренбургу, Казани, Стерлитамаку!
Кто-то оказался настолько великодушным, что даже закинул денежку, Сергей, огромное спасибо!
По вопросу коммуникаций всё оказалось намного проще, чем я предполагал. Телеграм оказывается оч крутая штука. Со всеми желающими быстро договорились по дате/времени. Только с одним человеком не удалось сработать также, но это случилось только из-за меня. Консультации занимали от 40 минут до чуть более 1 часа.
В общем, я доволен данным опытом. Даже просто по тому, что мне удалось донести до людей нестандартное видение на вопрос привлечения клиентов.
3. Теория по АВС-анализу.
Далее будет много скучных букв и копипасты, но лучше всё-таки их прочитать.
Итак, при правильном сегментировании самый большой объем продаж должен приходиться на сегмент, приносящий максимальную прибыль. Эта зависимость отражена в модифицированной матрице Дибба и Симкина, а так же подтверждается в модифицированной АВС-матрице, основанной на принципе Парето.
В основе метода АВС-анализа лежит правило Парето, выведенное в 1906 г. В. Парето: за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое количество причин, в настоящее время более известное как "правило 20 на 80" – 20% усилий обеспечивают 80% результата.
Данная модифицированная АВС-матрица составляется по следующему принципу: данные по каждой номенклатуре анализируются в разрезе вклада в общие продажи и общую прибыль, затем накопительным способом данные суммируются. В группу А попадают первые 80%, в группу В от 80% до 95%, в группу С более 95%. То есть на группу А приходится 80% продаж/прибыли, на группу В приходится 15% продаж/прибыли, на группу С - 5% продаж/прибыли.
Метод AВС-анализа строится по принципу классификации анализируемых ресурсов на три группы А, В и С:
- A-группа: обеспечивает 80% продаж (прибыли).
- В-группа: обеспечивает 15% продаж (прибыли).
- С-группа: обеспечивает 5% продаж (прибыли).
После разделения всех товаров на группы А, В, С формируются решения относительно каждой товарной группы. Основные направления выводов, которые могут быть сделаны в результате проведения АВС-анализа, классифицируются по следующим группам ресурсов.
Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы компании, приносят максимальные прибыль или продажи. Компания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов, а следовательно, ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны. На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.
Группа В – группа ресурсов, которые обеспечивают хорошие стабильные продажи (прибыль) компании. Данные ресурсы тоже важны для компании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами. Данные ресурсы обычно являются "дойными коровами", относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов компании незначительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.
Группа С – наименее важная группа. При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину низкого вклада.
Для оценки динамики изменения структуры продаж можно сравнить результаты ABC-анализа за текущий и за предыдущий периоды. После проведения ABC-анализа по группам продукции тот же анализ может проводиться внутри групп.
Невозможно правильно оценить ассортимент, распределяя товары только по обороту, поэтому в АВС-анализ всегда стоит добавлять анализ рентабельности или прибыльности. Например, базовые товары не дают высокой прибыли, однако по обороту – это самая значительная группа. В то же время некоторые товары могут иметь большую торговую наценку. Поэтому с помощью АВС-анализа можно выделить группы товаров, имеющие наибольший вклад в результат, совместив их в одной матрице.
После проведения АВС-анализа Вы получите несколько объединенных групп. Вот эти группы и что с ними делать:
- группы СС, ВС и СВ - необходимо рассмотреть возможность замены ряда товаров из этой группы, а также оценить эффективность ИСКЛЮЧЕНИЯ некоторых товаров.
- группы ВВ и АВ - следует выявить пути повышения доходности, так как за счет высоких продаж даже небольшой рост доходности приведет к ощутимому росту прибыльности компании в целом.
- группа ВА - необходимо искать возможности для увеличения продаж данной товарной группы. Благодаря высокой рентабельности темпы роста прибыльности компании будут выше темпов роста продаж этих товаров.
- группа АА - наиболее ценная для компании группа товаров. Необходимо в первую очередь стремиться к увеличению продаж именно этой категории, путем проведения эффективных маркетинговых мероприятий, как по привлечению новых клиентов, так и по увеличению конверсии и среднего чека. А небольшое снижение себестоимости приведет к значительному эффекту роста прибыли.
4. Пример реального АВС-анализа.
В уже далеком 2017 году консультировал я одну компанию, собственно на основе их данных за 2016 год я и представляю вам АВС-анализ. Цифры в анализе реальные, однако номенклатуру на всякий случай я заменил на нейтральное "продукт_х". Все данные для анализа легко компонуются, форматируются, визуализируются в exсel.