Роберт Чалдини "Психология убеждения" - рецензия + 10 цитат
Хочу поделиться с вами своими впечатлениями о недавно прочтенной книге. Вернее - не прочтенной, а тщательно проштудированной.
Я никогда не понимал, почему копирайтеры из бизнес-литературы в основном предпочитают только тематические книги, и мы слышим - Огилви, Хопкинс, Шугерман, Каплунов, Кот, Слободянюк, Бернадский, Карепина.
Копирайтеру очень полезно изучать и другую профессиональную литературу. Например: искусство влияния, убеждения, поведенческая экономика и т.д.
Расскажу вам о книге, которая объединила все три вышеперечисленные направления.
Запомните это название - Роберт Чалдини "Искусство убедждения. 50 доказанных способов быть убедительным", которую мэтр написал в соавторстве с Ноа Гольдштейном и Стивом Мартином.
Скажу так - в книге авторы реально ДОКАЗАЛИ, как быть убедительными, а в нашей с вами работе без выработки и оттачивания этого качества совсем никак.
Книга вышла в издательстве "Манн, Иванов и Фербер", которое не перестает нас радовать отличными новинками.
В книге затронуты различные аспекты ведения бизнеса - где очень важно быть убедительным. Если говорить языком копирайтинга, то ключевая мысль произведения: как небольшие и несложные изменения в текстах помогут сделать их убедительнее .
Это не первая книга Роберта Чалдини, которую я прочитал, но я бы назвал ее особенной. Во-первых, так получилось - что ее проще было читать, не было такого сильного погружения, как в "Психологии влияния".
Во-вторых, она четко структурирована - перед нами реально 50 доказанных способов быть убедительнее.
В-третьих, она очень полезна с практической точки зрения, так как каждый доказанный способ представлен по сценарию:
- Название
- Конкретный кейс
- Данные отдельного исследования
- Результаты исследования и выводы
- Сферы, где еще можно применить этот прием убеждения
Я не могу сказать, что читал эту книгу, потому что реально штудировал. Очень мало авторов, которые делятся данными интересных исследований, а не переписывают одни и те же кейсы, переходящие по наследству еще от дедушек маркетинга.
Особенно меня зацепили:
- важность социальных доказательств в любом виде и формате убеждения (даже текстом)
- как можно только сменой формулировки призыва к действию поднять конверсию на 26%
- пример, когда наличие в больницах плакатов, осуждающих опоздание пациентов, снижало посещаемость заведения. Хороший повод задуматься над тем, когда выстраиваешь рекламу на устрашении и осуждении - можно ждать обратного эффекта: что будет только больше случаев, от которых вы остерегаете
- конкретный кейс, который показывает, что чем больше мы клиентам предоставляем вариантов для выбора - тем снижается конверсия всего обращения
- исследование при обучении пожарных: когда группа, обучающаяся на ошибках, показала лучший результат, чем группа, которая училась на готовых и правильных решениях
- примеры о том, что в рекламных текстах и обращениях нельзя бояться указывать свои слабые стороны - на самом деле, это только вызывает доверие, потому что идеальных вещей не бывает. Главное, чтобы эти недостатки были незначительными и некритичными. А если их еще можно обернуть в преимущества - это супер.
И так далее - полезности в книге на каждой странице.
Хотел еще отметить интересный факт - в книге вы убедитесь, что реальное поведение представителя целевой аудитории может кардинально отличаться от наших представлений. Он вам может сказать одно, а поступить совсем иначе. Сразу вспоминается пример из истории компании "Philips" - когда была набрана для исследований целевая группа, которой предложили выбрать цвет магнитофона, какой бы они хотели купить - желтый или черный. Группа выбрала цвет, который впоследствии провалил продажи, потому что реальные покупатели выбирали другой оттенок. Я уже точно не помню, вроде как тестовая группа изначально выбрала желтый, но суть даже не в этом. Мораль тут понятна.
Отдельного внимания заслуживает работа переводчика и редактора издательства. Я держал в руках книгу Чалдини в оригинале - читать очень сложно. А "Манн, Иванов и Фербер" смогли такой непростой материал передать легким, доступным и приятным языком - от чего только получаешь больше удовольствия во время работы с книгой.
10 ключевых цитат из книги Роберт Чалдини "Психология убеждения"
- "Научиться хорошо убеждать могут даже те, кто считает себя неспособным уговорить ребенка поиграть"
- "Люди часто заблуждаются по поводу причин, побуждающих их выбрать ту или иную линию поведения"
- "Убеждение - наука, а не искусство"
- "Любой, кто предлагает ряд продуктов или услуг, может сделать продукт среднего диапазона более популярным, предложив сначала более дорогой"
- "Взаимность - это социальный клей, помогающий собирать и удерживать людей вместе, в отношениях сотрудничества"
- "Чем более персонализирована ваша просьба, тем вероятнее, что вы найдете кого-то, кто согласится ее выполнить"
- "Ведите разговор так, чтобы после обсуждения каждого недостатка следовало связанное с ним достоинство и нейтрализовало недостаток"
- "Когда судьба дает нам лимоны, мы должны сделать лимонад, а не яблочный сок"
- "Мы сильнее хотим что-то иметь, когда узнаем, что этот предмет является редким и доступен лишь в ограниченном количестве и ограниченное время"
- "Из-за трудности понимания языка сообщение кажется менее убедительным, а автор воспринимается как менее умный"
Покупайте эту книгу, даже не задумываясь - это знаковый труд, который обязательно должен быть в вашей профессиональной библиотеке, чем бы вы ни занимались. Если вы не умеете убеждать, то всегда будете в проигрыше.