Бизнес-планирование: теория, методика, практика (на материалах ИП Ускова Е.В. г. Ачинска)
Место бизнес-плана в системе внутрифирменного планирования. Сущность бизнес-плана и его значение. Особенности составления бизнес-плана по продажам входных и межкомнатных дверей. Разработка мероприятий по повышению экономической эффективности предприятия.
Рубрика Менеджмент и трудовые отношения Вид дипломная работа Язык русский Дата добавления 16.04.2012 Размер файла 88,0 K Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную нижеСтуденты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
г. Нижний Новгород
Более 17 лет на рынке, высокое качество, различные стилистические направления, широкий модельный ряд и цветовая гамма.
Натуральное покрытие по сравнительно низкой цене, безопасные небъющиеся стекла, эксклюзивный дизайн
Более 15 лет на рынке, высокое качество, различные варианты покрытий, широкий модельный ряд
Запантентованная технология лучшего тепло-шумоизоляционного материала, высокое качество, возможность изготовления нестандартного размера, эксклюзивные замки самого высокого класса защиты, широкая цветовая гамма внутренней отделки, коттеджные варианты
Хорошее качество, дочернее предприятие «Торекса», сравнительно низкая цена
Высокое качество, популярность у населения
«Бион», «Лион», «Супер-Двери»
Низкая цена, широкая цветовая гамма и модельный ряд
Широкий модельный ряд, возможность индивидуального дизайна и размеров, эксклюзивность, покрытие из натурального шпона
Собственное производство г. Ачинск
Индивидуальный дизайн и размеры, широкий модельный ряд, различные варианты отделки (стекло, акрил, пластик, ЛДСП и др.), низкая цена
Несколько вариантов изготовления, широкая цветовая гамма, низкая цена
Планируемая выставка дверей будет содержательной, это удобно для выбора клиентом. Двери - товар специфический, случайные покупки исключены, именно поэтому нужная яркая, богатая выставка, для того чтобы покупатель мог не только увидеть дизайн и цвет двери, но оценить качество покрытия, плавность и безопасность замков, эргономичность фурнитуры, наконец, представить дверь в своем интерьере. Хорошая выставка дверей - несомненный плюс по сравнению с выбором дверей по каталогам у большинства конкурирующих предприятий.
Сам проект реализации бизнес-плана состоит из нескольких этапов. План реализации проекта представлен в таблице 3.
Таблица 3. План реализации проекта
Разработка рекламного ролика на телевидении и рекламных макетов в газете
Подбор арендуемого помещения
Заключение договора аренды
Регистрация торговой точки в Торговой инспекции
Прохождение осмотра Службой пожарного надзора и СЭС
Прием на работу менеджеров по продажам
Приобретение и установка стендов
Заключение договоров с поставщиками и приобретение первой партии товара
Заказ рекламы и вывески для магазина
2.4 Анализ отрасли и рынка
Мною был проведен анализ отрасли и развитость рынка в г. Ачинске. Данная отрасль в нашем городе развита плохо, практически отсутствует складской запаса товара, предлагаемый ассортимент не выдерживает никакой критики: двери эконом-класса стоимостью от 2000 руб. в комплекте, срок службы которых чаще до двух лет, выбор более дорогого товара осуществляется по каталогам, качество изображения при этом не самое лучшее, нет наглядных образцов покрытий и цветовой гаммы продукции, нет сопутствующей продукции - фурнитуры, увеличивающей средний чек покупки, клиентам предлагается приобретать фурнитуру самостоятельно до монтажа, нет программного обеспечения по наглядному представлению дизайна дверей в интерьере, не предлагаются такие дверные «ноу-хау», как двери-книжка, двери-пенал, рото-двери, двери mystery, противопожарные двери, двери сейфового и коттеджного типа. Исследование было основано на мнении профессионалов - руководителей компаний торгующих парфюмерией и косметикой. Основные критерии, которые оценивались: ассортимент, цены, реклама, профессионализм.
Также был проведен масштабный опрос посетителей магазинов, который выявил не только положительные отклики, но и замечания к некоторым компаниям. Ачинцы критически относятся к ассортименту продукции, предоставляемым услугам, интерьерам и удобству торговых залов. Что касается уровня цен, то большинство потребителей оценивают его, как приемлимая. Основные критерии опроса: ассортимент, цена, качество обслуживания.
В целом, проведенное исследование показало, что в г. Ачинске не сформировались профессиональные и стабильные компании, имена которых можно назвать брендами.
Хорошими оценками отмечены «М-Стиль», «ИП Скурихин П.А.» за скорость обслуживания и наличие товара на складе (ценовой диапазон 2000-6000 рублей за комплект дверей межкомнатных и 3000-7000 рублей за металлическую дверь. Ассортимент по словам потребителей очень узкий. В опросе участвовало 70 человек из разных частей города, чтобы снизить вероятность выбора покупателями магазина, ближайшего по расположению к дому, все респонденты имели опыт установки входных или межкомнатных дверей. Оценка выведена как среднее арифметическое. Максимальный допустимый балл был принят за 10 единиц. Данные опроса приведены в таблице 4.
Таблица 4. Оценка состояния рынка дверей в г. Ачинске населением
«За семью дверями»
Анализируемые предприятия занимают разные позиции на рынке. И все же «довольных» до 10-ти бальной оценки покупателей среди них практически не нашлось. Глубина проникновения на рынок компаний представлена в таблице 5. Приведенная таблица отображает фактическую популярность торговых точек среди потребителей. Процентное значение указывает на долю потребителей, которые фактически посещают торговую точку для совершения покупки.
Таблица 5. Глубина проникновения на рынок компаний
«За семью дверями»
Явными фаворитами являются ИП Скурихин П.А. и «М-Стиль». В любом случае, предприятие стремиться довести эту величину до величины, существенно отличающейся от конкурирующего предприятия, стать лидером на рынке. В результате исследования выявлено абсолютного лидера по продажам дверей нет, и не может быть. Всем компаниям есть куда стремиться. А это значит - есть свободное пространство для осуществления бизнес-плана.
2.5 Оценка конкуренции
Для оценки своих сравнительных преимуществ «Фабрики дверей» произведем сравнительный анализ с основными предприятиями-конкурентами по 10-тибалльной шкале. Удобно эту информацию представить в виде таблицы 6.
Таблица 6 Сравнительный анализ «Фабрики дверей» и конкурирующих организаций
За семью дверями
1. Месторасположение (баллы)
3. Поставщики (баллы)
4. Широта ассортимента (баллы)
8. Выручка от продаж (руб.в год)
9. Имидж организации (баллы)
10. Используемая реклама
11. Маркетинговые исследования
12. Послепродажное обслуживание
13. Стимулирование работников отдела продаж
Сдельная форма оплаты
Повременная форма оплаты
Повременная форма оплаты
Сдельная форма оплаты
Сдельная форма оплаты
Сдельная форма оплаты
14. Качество продукции (баллы)
15. Торговая наценка, %
Сравнительный анализ предприятия «Фабрика дверей» и конкурирующих предприятий показал, что исследуемое предприятие более конкурентоспособно по таким параметрам как: поставщики, широта ассортимента, используемая реклама, маркетинговые исследования, использование послепродажного обслуживания, стоимости.
Таблица 7. Конкурентоспособность товара
Название конкурирующего предприятия
Доля рынка, которым оно владеет, в %
Объем продаж, руб.
За семью дверями
Для оценки факторов и явлений, влияющих на предприятие, проведем SWOT-анализ, который представим в таблице 8.
Таблица 8. SWOT-анализ «Фабрики дверей»
Широкий ассортимент товара, ориентация на многочисленные потребности покупателей
2.Регулирование цен на аналогичный товар со стороны конкурентов
Хорошее качество продукции
2.Постоянное отслеживание товаров-новинок, тенденций в данной отрасли
Удобное «проходное» месторасположение магазина
Возможность изготовления продукции под заказ по индивидуальным размерам
Высокий профессиональный уровень обслуживающего персонала и специалистов службы сервиса
Наличие собственного капитала
Сложившийся благоприятный имидж компании ИП Усков Е.В. у потребителей
2.Нестабильность хозяйственного, налогового, банковского и других законодательств в Российской Федерации
Повышение качества продукции на рынке, постоянное совершенствование
Большое количество поставщиков продукции
Из всего вышеизложенного можно сделать вывод о том, что предприятие «Фабрика дверей» конкурентоспособно. Основными конкурентами в данной отрасли являются ИП Скурихин П.А. и «М-Стиль», но широкий ассортимент, большее количество поставщиков, удобное расположение магазина, используемая реклама, небольшая наценка на аналогичный ассортимент товара также различные маркетинговые мероприятия, которые будут описаны далее, позволяют открыть салон-магазин качественно нового, высокого уровня, как по ассортименту продукции, так и уровню обслуживания.
2.6 План маркетинга
Основная цель разработки плана маркетинга - максимизация прибыли.
Для этого рассмотрим собственную градацию нескольких групп клиентов по основным потребностям.
Первая группа - клиенты, чьи основные потребности или побудительные мотивы при покупке, имидж компании, бренд товара, торговая марка и т.п.
Вторая группа - основные потребности этих клиентов - эксклюзивность, новизна товара.
Третья группа - основная потребность заключается в качестве приобретаемого товара.
Четвертая группа - основным побудительным мотивом при покупке является экономичность.
Пятая группа - клиентские потребности заключаются в достижении цели, т.е. покупатель приобретает товар непосредственно подходящий ему в определенном конкретном интерьере по дизайну, цвету, стилю и по своим дизайнерским проектам.
Соответственно для разных групп клиентов будут предложены различные способы удовлетворения потребностей. Для первой группы - это сложившийся имидж ИП Усков Е.В., как организация, которая работает достаточно долгое время в производстве качественной мебели, в рекламе будет использоваться название этой организации; а также представлены такие российские бренды, как «Софья» - участник и лауреат выставок международного уровня, «Волховец», «Краснодеревщик» - участники и призеры российских выставок, «Торекс» - самый известный производитель на рынке стальных дверей.
Для второй группы клиентов будут представлены в продаже такие фабрики производители, как «Мастер и К», которые работают на рынке чуть более 1 года, их покрытие экошпон (экологический шпон) своего рода «ноу-хау» в дверном бизнесе, «Мario Rioli» - эксклюзивные двери, произведенные по итальянской технологии с необычной цветовой гаммой и новым дизайном (притвор периметру, встроенная фурнитура), «Океан» - необычный дизайн дверей и постоянное обновление модельного ряда и цветовое гаммы и межкомнатные перегородки, которые изготавливаются по индивидуальным размерам и дизайну заказчика, эксклюзивные замки и запатентованная заливная система в конструкции стальных дверей «Торекс».
Для удовлетворения потребностей третьей группы клиентов предложены «Краснодеревщик» качественные двери по оптимальной цене; «Волховец» - качественные двери, работающие более 17 лет на рынке, стальные двери «Торекс» с внутренним наполнением пенополиуретан - лучшим на сегодняшний день тепло-шумоизоляционным материалом, стальные двери «Ретвизан» - качественные двери, производимые в Сибири.
Четвертой группе клиентов предложены двери эконом-сегмента «Дера» с широкой цветовой гаммой и большим модельным рядом, стальные двери «Бион», «Лион», «Супер-Двери» китайского производства, стальные российские двери эконом-класса «Меги».
Для удовлетворения потребностей пятой группы клиентов будет проведено более глубокое выявление потребностей, а также будет предложено программное обеспечение «Prosto», в которой можно наглядно увидеть дверь в интерьере по цвету и стилю.
Планируется работать непосредственно с дизайнерами по системе вознаграждения комиссионными. Введение скидок от дизайнера клиенту от 3 до 5 % от покупки, и комиссионные от сделки дизайнеру 7-10% в зависимости от суммы позволит привлечь, как клиентов, так и дизайнеров интерьера.
Торговая наценка составит 20-30% в зависимости от ценовой группы товара.
В качестве привлечения покупателей будет проведена рекламная компания. Основные ее направления:
- реклама по телевидению и в местных газетах,
- рекламная акция - при покупке каждой второй двери ручка в подарок,
- скидка на двери от количества полотен.
«Фабрика дверей» собирается использовать услуги 4 основных поставщиков г. Красноярске:
- ООО «Гудвер» филиал г. Новосибирска - крупнейший поставщик в Сибирском Федеральном округе, официальный дилер фабрик «Софья», «Волховец», «Краснодеревщик», завода «Торекс»;
- ООО «Парадный Вход» филиал г. Томска - крупнейший розничный и оптовый поставщик с широким ассортиментным рядом и надежной логистикой;
- ООО «Лигранд» - официальный представитель завода «Ретвизан», фабрик «Краснодеревщик» и «Дера»;
- ООО «Мерион» - крупный поставщик металлических дверей «Бион», «Лион», «Супер-Двери».
Все перечисленные поставщики имеют длительный опыт работы в данной отрасли и удобную инфраструктуру. Несомненными преимуществами «Мериона» и «Гудвера» является доставка за счет поставщика.
Использование сразу четырех поставщиков позволит диверсифицировать источники снабжения магазина, что снизит цену товаров и уменьшит риски, связанные с уходом одного из поставщиков с рынка.
Планируется потратить на рекламу на телевидении - 12 000 рублей (30-тисекундный ролик, периодичность выхода 12 раз в сутки, длительность 7 дней), в газетах «Сегодняшная газета» и «Причулымский вестник» - 5 000 рублей (цветное объявление в разделе «Реклама» размером 10х15 см с перечнем оказываемых услуг и рекламными акциями, периодичность выхода газеты - 1 раз в неделю, длительность - 8 выпусков).
2.7 Прогноз сбыта продукции
План сбыта будет отражать выбранную стратегию продаж компании в различные временные периоды.
Одним из ключевых элементов в организации сбыта является ценообразование. Смысл ценообразования на «Фабрике дверей» заключается в торговой наценке к закупочной стоимости товара.
Торговая наценка 20% будет распространяться на более дорогие товары: межкомнатные двери «Софья», «Волховец», «Mario Rioli», «Океан», шпонированные «Краснодеревщик».
Торговая наценка 30 % будет распространяться на все остальные товары, включая металлические двери, арки, перегородки и фурнитуру.
Такая градация является оптимальной с точки зрения конкурентоспособности предприятия. К тому же гарантийный срок товара будет составлять 12 месяцев со дня передачи его покупателю. Гарантия будет распространяться и на установку товара, если клиент воспользуется услугами сервисной службы.
Продукция будет реализоваться по схеме: 70 % стоимости покупки при заключении договора, остальное по факту доставки товара, если установка силами специалистов магазина: 50% при заключении договора, остальное по факту установки. Таким образом, будет исключаться некачественная установка, о чем клиент предупрежден заранее. Это является несомненным плюсом в сравнении с другими организациями в данной отрасли, так как остальные 50% по договору нужно вносить до установки.
Другим немаловажным фактором является продажа товара в рассрочку, если сумма покупки составляет более 30 000 рублей. Рассрочка является беспроцентной, взносы могут разбиваться на 3-4 месяца в зависимости от суммы покупки. Решение о продаже товара в рассрочку принимает руководитель в каждом отдельном случае индивидуально.
Работа с дизайнерами по системе вознаграждения комиссионными и рекламные акции в первые два месяца работы салона-магазина (скидка от количества полотен, ручка в подарок при покупке каждой второй двери) помогут не только приятно порадовать клиента, но и привлечь круг его общения. Для удобства покупателя платежи будут приниматься, как в наличной, так и в безналичной форме.
Товар будет закупаться в городе Красноярске, часть продукции будет доставляться на склад силами поставщиков, остальное силами ИП Усков Е.В., 1 раз в неделю. Поэтому доставка планируется в самые минимальные сроки.
Складскими будут являться основные продаваемые модели. Их определение связано с исследованиями методом опроса у населения г. Ачинска и поставщиков «Фабрики дверей». Товарные запасы на складе будут пополняться по мере их уменьшения. Планируемый объем сбыта с учетом сезонности и хозяйственных возможностей предприятия неразрывно связан с основными финансовыми показателями финансового плана. Рассмотрим их в комплексе в следующем параграфе.
2.8 Финансовый план
Таблицы показателей финансового плана представлены табл.9-12, график точки безубыточности на рисунке 1.