Ипотека и психология продажи жилья. Сколько надо просить за квартиру и стоит ли торговаться? Рыночная цена жилья: «Дорожится – хочет разжиться».
«Только сразу будьте в курсе - там продавец не торгуется. Им надо квартиру в центре брать, им не хватит, если цену скинут», - деловито предупреждает меня риелтор. Мы все равно решаем посмотреть. Мало ли, вдруг понравится все же, может там совсем здорово. Мы не угадали. Не здорово. Что называется – бабушкин вариант. Уходя уже, чисто из интереса спрашиваю – значит несколько сот тысяч долларов и вы не торгуетесь? Ответ заставляет меня улыбнуться. «Ну да, мы не торгуемся. Квартира с зимы стоит в продаже. Сначала просили на 20 тысяч долларов больше. Теперь снизили вот. Мы хотим в центре брать, нам не хватит иначе». Мы уходили, смеясь. В этом же доме неделю назад на другом этаже мы смотрели точно такую же квартиру. По цене еще тысяч на 20 долларов дешевле. И причем там хозяева готовы были торговаться. А тут. Старый анекдот вспоминается.
Продает мужик на привозе петуха. Подходят люди, спрашивают цену. 5 тысяч долларов. «А что так дорого, он у тебя какой-то особый, бойцовский?». «Да нет, обычный, просто, не поверишь, деньги до зарезу нужны».
Забавный анекдот? Забавный. Так почему вполне взрослые и вменяемые сограждане ведут себя подобно алкашу из анекдота? Почему выставляют квартиру по заведомо завышенной цене и не торгуются. Вообще – есть такое мнение, что все равно квартира будет продана. Рано или поздно. И мнение это не сказать, чтоб необоснованное. Да только дьявол – в деталях. Вот такую историю риелтор рассказал.
Одна бабушка выставила квартиру убитую по завышенной цене. Риелтор сразу ей сказал – по такой цене не купит никто. «Нет, я все равно по этой цене продам», хитро улыбаясь ответила бабушка: «Вот увидишь». Прошел месяц. И два. И три. Квартиру не брали. Бабушка упорствовала и не торговалась. И в итоге продала-таки за свою цену. Через год почти. Риелтор был дурак и посрамлен, а бабушка – умница? Нет!! Нет и еще раз нет! Риелтор с самого начала был прав. Просто через год подрос рынок. И цены – повысились. И был такой нюанс. Семья бабушки за полученные деньги собиралась что-то другое покупать (тоже квартиру). Так вот – за этот год и те, другие квартиры из желаемого сегмента – тоже выросли в цене. Когда выходили на сделку, бабушка хитро улыбаясь, обратилась к риелтору: «Ну кто был прав? Я продала за свою цену!». Стоящий рядом ее сын сквозь зубы со злостью буркнул: «Молчи, мама! Лучше молчи!».
Вообще есть несколько вариантов узнать, какая цена будет рыночной за вашу квартиру. Обычно, как герои из наших примеров, люди выставляют квартиру и ждут. Нету совсем звонков – снижают цену. Еще месяц-другой ждут и дальше снижают. Этакий эмпирический поиск оптимума. Но – можно ведь и проще поступить. Потому что покупатели ищут оптимум по другому алгоритму. Покупатели обходят квартиры из некоего списка требований, виш-листа. Ну там к примеру, нужна двушка, монолит, не старше 10 лет, ремонт не принципиален, от метро не более 20 минут пешком. Смотрят подходящие квартиры в нужном районе и обходят их. Здесь 10 миллионов, там – 11. А вот тут 12, но с хорошим ремонтом. А тут всего 7, но сдача через три года и до метро полчаса пешком и это расстояние не сократить. И соответственно делают выбор. Если цена в пределах бюджета покупателя – смотрят, что из имеющегося лучшее. То есть за 10 без ремонта и маленькая, а за 11 и метраж побольше, и ремонт отличный, и совсем рядом с метро. Если этот миллион есть – взять за 11, если нет – за 10. Если нет ни 10 ни 11, и за 7 через три года тоже не хочется ждать – изменяют параметры поиска. Смотрят более плохой район, или вместо монолита смотрят панели, или вместо двушки – однушку.
Ровно тот же алгоритм можно проделать продавцу. Итак, у вас двушка, панель, ремонт скверный, до метро 10 минут на маршрутке. Ну так посмотрите, сколько стоят квартиры с теми же параметрами. Ведь рядом наверняка продаются десятки похожих квартир. Еще лучше, прозвоните и походите по квартирам таким. Скажите, что сами покупаете. Увидите, что и сколько стоит. Пройдите и по убитым – кто-то возьмет и такую, если дешево. И по хорошим – увидите, что за хорошее считается. И после этого выставите свою цену – не ту, которую хочется. А ту, за которую ее купят. Сидеть и ждать, пока вам принесут на блюдечке с голубой каемочкой требуемую сумму, чтоб продав квартиру, вы могли лучшую купить – наивно. Возможно и принесут когда-нибудь. Да ведь и квартира вашей мечты к тому времени тоже подорожает. Время – это деньги, и в вашем случае это буквально.
«Я не торгуюсь», - и этот продавец говорит мне то же самое. Я и так уже на полмиллиона снизил. Я думаю – «а ведь если б ты торговался, возможно еще полгода назад ты продал бы эту хату. Пусть у тебя отторговали бы тысяч 300-400. А сегодня ты сразу уступил полмиллиона. В чем смысл?». «У меня принцип, покупаю не торгуюсь, и продаю не торгуюсь!», продолжает он. А я торгуюсь. У меня другие принципы. И я спрашиваю человека: «ага, понятно. Но немного уступите?»