АВС анализ и процесс оптимизации меню в ресторане
АВС анализ основан на законе Парето (Закон Парето, или Принцип Парето, или принцип 20/80 — эмпирическое правило, названное в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется как «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата»).
В ресторанном бизнесе используется трансформированная модель Парето и вводятся три группы анализа ассортимента меню:Группа А – 50% выручки заведения в месяцГруппа B – 30% выручки заведения в месяцГруппа С – 20% выручки заведения в месяц
АВС анализ призван реализовать следующие возможности увеличения объема продаж блюд в ресторане:- выявить позиции – лидеры и позиции – аутсайдеры;- определить целесообразность расходования денежных средств на закупку сырья (продуктов) для блюд, которые продаются мало;- регулировать ценообразование в меню в сторону усменьшения или увеличения отпускной цены;- выявить позиции (из группы С), которые следует вывести из меню;- выявить позиции, которые стоит ввести в меню;- выявить пересекающиеся по сырьевому набору блюда. Чем больше таких блюд – тем меньше издержки на их производство.
АВС анализ – один из самых эффективных инструментов ценообразования и анализа продаж в ресторане. Его эффективное использование может увеличить выручку заведения с существующим потоком гостей на 30-40%.
2. Типы и виды АВС анализа
АВС анализы меню делятся на:- групповые (по товарным группам)- валовые (по выручке)- маржинальные (по марже)- с привязкой к временным периодам.Групповые АВС анализы призваны выявить потребительский спрос на отдельные группы блюд: - блюда бизнес-ланча (в случае возможности выбора блюд по специальному меню);- спиртные напитки;- блюда основного меню (вечерняя торговля);- банкетные и фуршетные блюда;- кондитерские изделия и десерты;- суши (другая группа аутентичных блюд);- сорта и марки напитков (например – водка, пиво, виски и т.д.)
Валовый АВС анализ – анализ статистики продаваемости блюд по выручке.
Маржинальный АВС анализ – сортировка блюд по трем группам по марже (денежном выражении наценки)АВС анализ с привязкой к временным периодам – анализ, который преследует цели оценки продаж определенного периода времени (дни недели, отдельные часы, месяцы в году). Как правило, анализ короткого периода требует анализа чеков и ручной выгрузки из АСУ (автоматизированной системы управления) ресорана.
Каждый отдельный АВС – анализ дает четкое понимание того, какие управленческие решения нужно принимать в вопросах ассортиментной политики.
3. Алгоритм проведения АВС анализа
АВС анализ производится методом выгрузки данных из бек-офиса АСУ ресторана (Store House, продукты на базе 1С, iiko и другие).Данные по отчетам продаж (как правило, за 1 месяц) выгружаются в таблицу Excel.
Рисунок 1. Пример АВС анализа ресторана.
После выгрузки статистики продаж за месяц в эксель, проводится сортировка по убыванию столбца «Сумма» или «Продажа, руб.» Затем, оборот заведения делится пополам и получается сумма равная 50% оборота – группа А. 30% выручки заведения – группа В.Курсором мышки выделяется ячейка с первой суммой, соответствующей позиции первого блюда и «тянется» вниз по столбику до момента, пока внизу страницы Excel не появится сумма максимально соответствующая сумме, равной 50% месячного оборота. Столбец сверху и до данной ячейки выделяется желтым цветом. Мы сформировали группу А. Следующая ячейка за последней в группе А – точка отсчета группы В. Таким же образом выделяем группу В – до суммы, соответствующей 30% оборота. Выделяем синим цветом. Оставшаяся группа – группа С.
Приводим полностью АВС анализ ресторана.
4. Выводы по АВС анализу
Рекомендации по составлению меню и ценообразованию, пример рассуждения.
1. Группа С перегружена. Слишком много позиций.Рекомендация: Вывести те позиции, которые приводят к наличию лишнего сырья на складе и способствуют списаниям. Повара вечно сетуют на отсутствие холодильного пространства – в том числе по этой причине. Увеличивая объем продаж позиций группы А сырье для них будет просто негде держать. Те позиции, которые являются спецаилистетами ресторана, т.е. пользуются особой популярностью у завсегдатаев – повысить на них цену на 25%. Те блюда, которые продаются реже, чем 3 раза в день должны стоить дороже.
2. Все холодные закуски и салаты должны быть приведены к двум весам: 200 и 280 или 300 грамм. Первые – помогают продавать больше супов и горячего (за счет малого выхода), вторые – для тех у кого есть деньги кто любит есть обильно. Разброс в 10-30 грамм по салатам создает сложности в учете и поле для недовложений поварами. Следует купить весы и поставить их в зоне раздачи, так, что бы официант (он – главное заинтересованное лицо) мог взвесить свое блюдо перед отдачей в зал. Два веса контролировать проще, чем 22.
3. Супы предлагается ввести двух видов – порция и полопорции. Порция – 380 мл. Полпорции – 170 мл. На супах всегда хорошая оценка, а едят их мало по двум причинам: высокая цена и предпочтение горячего/салата супу. Для стимулирования спроса – следует ввести два веса. Доказательство тому – ни одного супа в группе В и лидер продаж – куриная лапша. Во- первых – не очень дорого, во – вторых – 250 грамм выход.
4. Один из салатов должен стоить не дороже 160 рублей. Нельзя создавать конкуренцию между блюдами в меню. Часто люди выбирают вместо салата за 180 рублей (самый дешевый) самый дешевый суп (суп-лапша) или горячее блюдо (барабулька за 160 рублей). Нужно либо ввести дешевый салат, либо поднять цену на суп. Предпочтительно – первое.
5. Почему салат из свежих овощей и зелени (200 грамм) стоит 180 рублей, а старовенгерский – 220 рублей. Вряд ли во втором много буженины, а в первом – дешевые овощи. Я бы поднял на салат из свежих овощей цену.
6. Снижение цены на стейк по-тиханьски на 20% увеличит его продажи втрое. Можете проверить. Цена явно завышена. Группу А нужно развивать с точки зрения еще большего увеличения объема продаж
7. Самородни из куриной грудки – сделал бы выход в 1,5 меньше с сохранением наценки. Курица должна попасть в группу А. Она слишком дорогая. Либо уберите это блюдо и введите новое из курицы (в венгерской кухне их много) весом не более 220-250 грамм и ценой не более 250 рублей. Курица – хит продаж всегда.
Общие рекомендации к оформлению меню: Хиты – в начало!
Некоторые блюда - с пометкой organic (особо натуральное), постные блюда со значком зеленого листочка (полезные и здоровые), некоторые – с красным сердечком (диетические). Это поможет продавать больше. Салаты с овощами и легкие салаты – со значком fitness
Также рекомендую под каждым блюдом мелким шрифтом очень подробную аннотацию.Пример: Салат «Цезарь» - замаринованная в белом сухом вине куриная грудка, поджаренная на дровяном гриле, свежий салат «Ромэн», крутоны, вымоченные в оливковом масле холодного отжима, помидоры черри сорта «минибел», сыр Пармиджано Реджано, соус из красного винного уксуса, дижонской горчицы, желтков, лимонного сока, Табаско, ворчестерского соуса.Все что я написал – не до конца правда, но гостю опровергнуть это невозможно. Подобное описание каждого блюда защищает от косяков официанта в презентации меню. Такое описание продает блюдо само. Это активно практикуется в гастрономических ресторанах Аркадия Новикова и Ginza.