Логические уровни психологического воздействия. Техники манипуляция с помощью сдвига позиций восприятия. НЛП
В НЛП есть одна очень интересная системная модель, разработанная Робертом Дилтсом - нейро-логические уровни (или просто Логические Уровни :)). Модель логических уровней описывает структуру организации живой системы, такой, как человек, фирма или общество. Как и у любого хорошего "штанген циркуля", у нее много практических возможностей, и одна из них, это определение уровней иерархии. Эту возможность мы сейчас и используем для получения наглядности в иерархии манипуляций.
Если посмотреть на модель логических уровней целиком, то она будет выглядеть, как пирамида, в которой каждый верхний "этаж" иерархически выше нижних и управляет ими:
- миссия - идентичность (личностное своеобразие) - убеждения - способности, возможности - поведение (действия) - окружение (вещи, люди, места, время)
Чтобы проще было понять, представьте себе человека, как систему, взятую за точку отсчета.
Окружение человека, это предметы, люди, места, даты, сроки, и все, что нас окружает. Это то, с чем мы манипулируем в своей повседневной деятельности.
Поведение (действия) - это, собственно, сама деятельность человека. Так как действия производятся над чем-то (с чем-то, где-то или когда-то), этот логический уровень включает в себя, как неотъемлемую составляющую, нижний уровень - окружение.
Большая часть служебной манипуляции (приказы руководства что-то сделать, командование, указания и т.п.) находятся на этих двух логических уровнях. Просьбы и требования что-либо выполнить, что-то отдать (либо забрать :)) - тоже относятся сюда.
В конечном счете, на уровенях поведения и окружения и происходит наша жизнь. На этих уровнях находится то, к чему в итоге сводятся все наши цели (деньги, секс, получения удовольствия, переживание эмоций, общение, изучение чего-то интересного).
Собственно, поэтому, и большая часть манипуляций происходит на этих логических уровнях, так как это самое простое и естественное, что можно сделать, чтобы сразу получить то, что ты хочешь. Однако, и по той же причине, манипуляции на уровне поведения и окружения являются наиболее заметными, а значит - чаще встречают сопротивление. Для этого в гипнозе и используется транс и утилизация сознательного внимания (подробнее в статье что такое гипноз), чтобы обойти это сопротивление.
Но провести внушения исключительно на логическом уровне поведения, так чтобы человек этого не заметил, без глубокого транса достаточно сложно. Поэтому в эриксоновском гипнозе есть прием, называющийся "релитивизация", действующий с более высокого логического уровня - с уронвя возможностей. По своей сути прием прост до смешного, но невероятно эффективен за счет того, что действует с верхнего логического уровня.
Суть релитивизации заключается в предложении вместо прямых команд - возможностей выполнить действие. Выглядит это так: вместо команды "войдите в транс прямо сейчас" гипнотизер говорит: "вы можете войти в транс прямо сейчас". Получается, своего рода, разрешение. А люди скорее воспользуются разрешением, чем выполнят команду :) Вы можете проверить это сами ;)
Нет, серьезно, попробуйте денек, общаясь с людьми, использовать релитивизацию. Сначала сделайте несоколько заготовок для верности. Произнесите в начале предложения слово "можете", а потом дайте детальное (настолько, насколько необходимо) описание того, что сделать, с чем, где, и когда. "Вы сможете подписать контракт сразу, как мы обсудим все детали." - Я даже не предлагаю, я просто говорю, что это возможно сделать сразу :)
Вот она, власть логического уровня способностей над логическим уровнем поведения! :) За счет чего? За счет все того же принципа "вложенности" - уровень поведения является составляющей частью уровня способностей (или возможностей). Ведь возможность действия может быть применена только к действию. А может быть и не применена, и вместо нее использована другая возможность. И тогда целый класс действий будет закрыт, и открыт класс других действий.
Суть зависимости одного логического уровня от другого примерно такая же, как и зависимость отдельно взятого пальца от руки, а отдельной взятой руки руки от всего организма.
Манипуляции на уровне способностей и возможностей в большинстве случаев не осознаются. В этом их эффективность. Но все же они напрямую связаны с логическим уровнем поведения, и эта привязка ограничивает возможности манипуляции. Дело в том, что уровни поведения и окружения представляют собой наш опыт ("Мы продали рекламы на 10000 долларов."). Уровень способностей же является уже больше предположениями о возможном опыте, построенными в нашей голове на основе какого-то объема пережитого, увиденного, услышанного ("Вы сособны продать рекламы даже на 20000 долларов"). И, хотя, предположения об опыте уже не являются им самим, предполагаемый опыт все же упоминается в них. Поэтому манипуляцию на логическом уровне способностей-возможностей полностью скрытой сделать весьма сложно.
И вот тут к нам приходит на помощь логические уровни убеждений, идентичности и миссии! С точки зрения манипуляции, это просто сказка! На этих логических уровнях построены все величайшие манипуляции человечества, начиная от воспитания детей ("что такое плохо, и чем это хорошо, когда вырастешь", и "почему так делать нельзя, а папе можно") и заканчивая рекламой, октябрьской революцией с продолжением в 70 лет и, до смешного глупой, но невероятно выгодной компьютерной ошибкой 2000.
Вся прелесть убеждений заключается в том, что при их кажущейся реальности и однозначности ("За деньги можно купить все. Даже самых красивых женщин, новую почку и общественное уважение."), они в большинстве случаев, полностью оторваны от настоящего опыта ("Вот только атлетическую фигуру, как у Васи, хорошо подвешенный язык, как у Пети, и сообразительную голову, как у Феди, как показала жизнь, не купишь. Этому надо учиться и тренироваться самому."). Но люди не имеют привычки смотреть на что-то как минимум с двух точек зрения (а если и имеют, то не пользуются :)). Именно поэтому убеждения и являются такой благодарной почвой для манипуляций.
Вообще, по природе своей, убеждения это то, что помогает человеку очень удобно структурировать и систематизировать накопленный опыт, управляя классами возможностей (это опасно, это лучше так, а это полезно для того-то). Но человек, существо не безупречное в поведении, а часто и бессознательное. Поэтому с возрастом (примерно к 18 годам) огромное количество этих "костылей" для опыта оказывается так далеко от своей точки опоры, что люди начинают принимать их самих за реальную точку опоры, и жить, как если бы это было правдой, даже не проверяя. (Хотя и проверка бы им особо ничего не дала с одной то точкой зрения :))
Но есть люди, которые знают, где "костыль", а где точка опоры. В свое время они научились видеть и различать это, а потом и использовать. Это полит-технологи, рекламщики, пиарщики, лидеры различных движений, некоторые религиозные гуру, профессиональные маркетологи и все остальные, кто лихо манипулирует массовым (или частным) сознанием, создавая культуру и правила, определяющие, как жить людям, что им делать, и кому и чем им платить. Иногда это профессионалы, служащие власти, иногда безусловные лидеры управления или "серые кардиналы", иногда простые бизнесмены свободно живущие в свое удовольствие. Это люди, которые знают, где проходит граница между реальностью, в которой мы живем и действительностью, окружающей нас на самом деле. И это люди, которые умеют создавать нашу "реальность" из конструктора наших же убеждений. И пока мы не умеем жонглировать убеждениями и ценностями хотябы в четверть их способностей, нам остается только завороженно смотреть за их игрой и танцевать под их дудку. Или развиваться.
Логический уровень идентичности, или личностного своеобразия (что, в общем, одно и то же), это те же убеждения, только по поводу личности в целом. (Или организации, если мы как систему рассматриваем не человека, а компанию.) Манипуляция на этом уровне еще более жесткая и еще более скрытая. Бессознательно вы ей наверняка не однократно пользовались ("Ты что не мужчина, не можешь кран в доме починить?" "Чего так мало наливаешь, не русский что ли?" :)). Другое дело, уметь пользоваться ей сознательно. Если, конечно, вы не хотите быть мальчиком на побегушках у тех, кто умеет ;) Надеюсь, вы заметили пример ее использования в двух предыдущих предложениях? :)
И последний логический уровень - уровень миссии. Это смысл жизни человека или целого человечества. В маркетинге это основная функция компании на рынке. На уровне миссии строяться все идеологические манипуляции, вроде коммунизма "ради светлого будущего" или религиозные "ради спасения души". Уровень миссии стоит выше уровня личности, потому что это цель, объединяющая нечто больше, чем интересы или даже жизнь одного человека. Поэтому ради стоящей (например,священной) миссии люди готовы даже с жизнью расстаться. Такая вот сильная штука, хотя по сути - те же убеждения, только уже в системной связке.
Как видите, манипуляция на высоких логических уровнях много эффективнее простой манипуляции на уровне "заставить сделать". Заставить сделать можно и с помощью пистолета или простого шантажа, а манипуляция убеждениями имеет свою эстетическую красоту. Это искусство. Искусство убеждать.
Логический уровнь идентичности (или личностного своеобразия) человека, как вы помните, является одним из самых верхних (после уровня миссии), и, соответственно, самых влияющих. Изменения на уровне идентичности автоматически меняют ценности, цели, убеждения, способности, возможности, поведение и типичное (не путать с фактическим) окружение человека.
Это очень просто проверить. Скажите: "Я успешный человек" и посмотрите, какие мысли придут вслед за этим, какие состояния это рождает, какие факты приходят на память. Если не заметили ничего особенного, скажите: "Я неудачник" и посмотрите, какие убеждения всплывут у вас в сознании теперь. Как измениться ваше дыхание, какую позу примет ваше тело, какие воспоминания придут на ум, что вам захочется сделать и т.д. А теперь скажите: "Я философ" и посмотрите на "неудачника" и "успешного человека" со стороны, и отметьте свои новые убжедения, дыхание, позу, желания, мысли.
Заметили отличия? Тогда теперь скажите: "Я счатливый человек" и отметьте свои новые ценности, убеждения, физиологию, мысли, желания. Не верьте мне на слово, проверьте сами, насколько слова на уровне собственной идентичности меняют мышление и физиологию.
Я даже не буду вам говорить, что вы можете это легко использовать для управления своим состоянием. ;) Я просто надеюсь, что вы попробуете испытать это на себе, прежде, чем попробуете на других ;) Ну так, на всякий случай, чтобы иметь представление, что с ними будет :) . И я надеюсь, что у вас хватит сознательности, чтобы использовать позитивные установки. Хотя бы ради эффективности.
Сравните, что вас больше мотивирует: "Ты что, дурак, что ли, что не понимаешь?" и "Как умный человек, ты поймешь это сразу." И дело не столько в том, что первое высказывание отшибает всякое желание понимать его сказавшего. Дело в том, что способность понимать есть у умного человека, и осутствует у дурака, и задавая идентичность человеку, мы попросту включаем или выключаем эту способность у него, как класс. (Подробно этот механизм объяснялся в прошлом выпуске.) Особенно сильное воздействие такое "переключение" оказывает на людей восприимчивых, детей, а так же, когда оно сказано на сильном эмоциональном фоне. Как, впрочем, и любое внушение.
Теперь, думаю, вы оцените превосходство выражения "уважаемые покупатели" над выражением "уважаемые клиенты" :). А чем, как вы думаете, являются все комплименты противоположному полу? "Ласковая моя", "страстная", "сексуальная", "заботливая", "нежная", "добрая", "щедрая". (для применения к мужчинам поменяйте окончания :)).
Я не гарантирую, что реакция будет мгновенной, но мой личный опыт показывает, что любое качество характера человека можно вызвать в нем, просто обращаясь к нему в соответствующей идентичности некоторое время. В зависимости от внушаемости человека, и эмоциональности внушений, вам может потребоваться от нескольких произношений до нескольких недель, чтобы запустить таким образом соответствующий класс поведенческих особенностей. Первая и вторая позиции восприятия
Первая позиция восприятия, это когда мы говорим о себе. "Я" или "Мы". А вторая позиция, это позиция любого другого человека или предмета, с кем мы взаимодействуем. Когда мы находимся во второй позиции, мы ассоциируемся с этим человеком, и в этот момент "одеваем" на себя все его логические уровни, вплоть до мельчайших особенностей поведения. Навык этот есть у каждого, с его помощью мы обучались ходить, говорить и всему остальному еще у мамы с папой. И обучаемся до сих пор у всех, кто нам чем-то симпатичен или в чем-то успешен. Только делаем мы это совершенно бессознательно.
Как только вы сможете вывести этот навык на сознательный уровень, вы получите два мощных инструмента.
Один - позволяющий узнавать мельчайшие детали отношения человека к чему-либо или кому-либо. Замечать то, что он чувствует, чего хочет, а, при должном развитии навыка, о чем он думает, и даже - что.
Второй инструмент - это неявное управление мышлением этого человека за счет смещения его во вторую позицию к чему или кому угодно. Любой манипулятор поймет, что можно с этим сделать? :)
В НЛП существуют еще третья и четвертая позиции восприятия. Они уже больше относятся к системным изменениям и об этом я расскажу в другой раз. А сейчас мне больше хотелось бы поделиться тем, какие еще способы манипуляции бывают с использованием первой и второй позиций восприятия. Роли
Если вы вспомните пирамиду логических уровней, то обнаружите, что над уровнем идентичности есть уровень миссии. Миссия, это то, что определяет основную функцию или роль этой идентичности в системе. Основной смысл ее существования в этом контексте, иначе говоря. Ну например, у родителя миссия родить и вырастить ребенка. У руководителя - руководить, у врача - лечить, и т.д.
В нашем обществе существует огромное количество социальных ролей. Каждая из них является соответствующей своему контексту идентичностью, со всеми подчиняющимися ей логическими уровнями. И, таким образом, помещая человека в роль, мы автоматически задаем формат его поведения, мышления и самоощущения по отношению к другим ролям.
Типичная система ролей, знакомая почти каждому, это "начальник-подчиненный". Механизм взаимоотношений, думаю, понятен и легко узнаваем при взгляде на общение со стороны. А вот изнутри - не всегда. И этим можно пользоваться.
Поменять местами роли со своим шефом, это, конечно, круто, и навряд ли это получиться без высокого владения этим навыком. Но ничто не мешает вам "наложить" роли начальника и подчиненного в любом другом общении, чтобы получить все соответствующие полномочия. Например, когда вы звоните или приезжаете в другую компанию, сотрудники которой не обязаны вам подчиняться, но это было бы очень кстати. Или когда вы говорите с партнерами, клиентами, или коллегами. Естественно, тогда, когда это нужно.
Еще одна система ролей, подробна описанная в транзактном анализе, это "родитель-взрослый-ребенок". Эти роли тоже есть во всех нас с детства, и включаются так же автоматически, при появлении парной роли. Женщины, например, так вообще постоянно спекулируют ролью ребенка, чтобы получить родительскую заботу и опеку от мужчин ;) Но мужчины и не против ;)
Точно так же ничто не мешает нам использовать роль родителя, автоматически вызывая у собеседника поведение и самоощущение ребенка (не в крайности, конечно :)), скажем в разговоре с начальником :) А иногда и наоборот, приходится начальника выводить в равные позиции "взрослый-взрослый". Особенно актуально это бывает для женщин.
Остается лишь один вопрос - как? Очень просто. По-крайней мере технически, а дальше все зависит от вашей гибкости и способности себя убеждать. Именно себя. Потому что для того что бы "наложить" обе роли, вам достаточно качественно наложить нужную роль на себя и начать в ней естественно говорить и двигаться. А за счет того, что роли, штука системная, противоположная роль запустится в вашем собеседнике автоматически и совершенно бессознательно. Все что нужно, сделает ваша невербалика (мимика, жесты, позы, интонация голоса и т.д.) Тот, с кем вы это проделали, даже не поймет что произошло. Если, конечно, он не читал эту статью :) Попробуйте :) Только помните про экологию и системные эффекты. Мы об этом говорили в статье НЛП и манипуляция-2. Системные эффекты.
Сдвиг позиций восприятия - это один из приемов, использующийся в техниках убеждения и переубеждения. Высшая магия языка заключается не в том, чтобы изменить человека, а в том, что бы вызвать в нем самом желание стать таким, каким нам нужно. И вы можете научиться легко это делать.