5 причин, по которым не развивается бизнес (из личных наблюдений)
Среди моих знакомых и друзей-предпринимателей не могу назвать ни одного, кто не хотел бы роста своего дела. Все стараются, что-то делают, придумывают. Обклеивают автомобили, заводят сайты и группы в социальных сетях, проводят акции-распродажи, работают с купонными сайтами, нанимают новых сотрудников. Но желанный результат получают единицы.
Про тех, кто достигает значительных результатов чаще можно сказать одно — повезло.
Успех приходит в результате случайного действия, которое попадает в “больное место” клиента и решает его задачи.
План развития, в лучшем случае, имеется лишь в общих чертах, но чаще его просто нет. Отсюда неразбериха в последовательности действий, необходимых для развития бизнеса.
В данном тексте я не ставлю задачи решить все проблемы за раз. Они слишком обширны и требуют индивидуального подхода к каждой конкретной ситуации. Но надежда на то, что глаза откроются шире, есть.
Итак, у Вас работающий бизнес. Процесс идет, но заказов и денег не хватает, да и продажи падают. Или же, что встречается в рассказах сообщества “Бизнес-молодость”, противоположная ситуация — заказов вагон и маленькая тележка, непонятно, что с ними делать. Правда, клиенты недовольны сроками выполнения заказа. Печальный итог — упаднические настроения и ожидания, что всё пройдет само собой.
По моему опыту, наиболее распространенными причинами отсутствия роста являются:
1. Отсутствие новых клиентов
Старые клиенты обращаются реже и финансы сокращаются.
Главная проблема — низкий исходящий поток информации о компании или его отсутствие. Чем больше вы рассказываете о себе, тем больше возвращается клиентов обратно в виде посещений сайта и звонков. В любом случае это делают конкуренты, а количество потенциальных клиентов на рынке ограничено.
Надежды на сарафанное радио — как естественную рекламу, не оправдывают себя.
Менее вероятно — продажа услуг, которые никому не нужны, т.к. бизнес-модель устарела или торговое предложение не актуально. Торговля книгами, ремонт компьютеров на дому — рынок падает и небольшие игроки уже покинули его. Установка окон зимой — ненужная услуга, т.к. не сезон.
Плохая репутация или внешний вид бизнеса. Полы грязные, сервировка плохая, продавцы хамят, от мастеров перегар. Все так плохо, что клиенты не находят в себе сил даже на первый заказ и сразу уходят. Редко, но и такое до сих пор случается.
2. Клиенты не становятся постоянными.
а должны были стать.
Удержание имеющегося клиента требует меньше сил, чем привлечение нового. Но этот момент забывается или не учитывается. Из-за неверного понимания собственной бизнес-модели, по которой плюс наступает только при повторной продаже, предприниматели теряют возможность заработка.
3. Не сходится экономика.
Заказов много, клиенты обращаются повторно, но итоговая прибыль едва покрывает расходы. Как в анекдоте про продажу рубля за 99 копеек.
Качество товаров и услуг выше чем у конкурентов, а цена такая же или ниже. В этом случае вы тратите больше времени, а денег получаете несоразмерно меньше.
Как следствие, сил и средств на качественное улучшение не остается.
4. Задержки при обработке большого числа заказов.
Набрали заказов на несколько месяцев вперёд, но не хватает сил выдать готовые. Постоянно не хватает то одного, то другого. Все время уходит на экстренное закрытие заказов и отдых от работы.
Встречается редко. На решение проблемы требуется большое количество времени и особое внимание со стороны владельца.
Как исправить? Находим слабые места, оптимизируем, делегируем, внедряем инструменты автоматизации.
5. Доход жестко связан с ключевыми сотрудниками и контрагентами.
а точнее с нехваткой времени или нежеланием его тратить на вас.
Хорошо, если причина известна только вам. В ином случае не избежать саботажа. Решение лежит на поверхности — сменить персонал и найти новых контрагентов.
Делайте это постепенно, чтобы не порушить имеющийся ход дел. Вводите в курс дела новых людей, тратьте на них свое время, чтобы получить лояльных сотрудников.
Для замены поставщиков товаров и услуг, ищите аналогичные или похожие предложения. Клиентам предлагайте альтернативные решения.
Вероятность встретить причины из пунктов 4 и 5 низкая. Они характерны для производственных романов и научно-фантастических рассказов, но исключать их не стоит. А вдруг?
Если кто не понял.
Времена простых и быстрых решений прошли. Если Вы желаете получить большее, то оцените свой бизнес непредвзято и приготовьтесь к изменениям.
Поставьте цель, составьте план. Разбейте его на понятные задачи. Начинайте решать. Ждать, что кто-то сделает это за Вас бесполезно.
Бизнес1.8K постов 30.7K подписчиков
Правила сообществаРазрешены только посты с тегом "моё".
Главное - полезность и применимость опыта другими участниками. Запрещены посты вроде "10 советов", всякая чухня про лендинги, мотивацию и стартапы. И особенно - бокс по переписке, то есть диванные размышления, как лучше делать, не обоснованные хотя бы одним примером. Если вы пишете на основе опыта своей компании - указывайте, какой. Лучший пост - это ваш личный опыт дела, даже если вы всего лишь сдавали бутылки.
Не делайте посты-анонсы вроде "я открыл магазин, если хотите дальше расскажу, как" - в материале сразу должны быть ценные факты.
Временно можно размещать посты с запросами на конкретные вещи для производства или поиска контактов вроде "мы умеем делать то-то, кому нужно" или "ищу поставщика такого-то".
Поскольку многие до этого места не осилили, введена премодерация. Если ваш пост подходит по правилам - пройдёт смело. Премодерация занимает от 20 минут до нескольких часов. Посты не удаляются, результат — пост в сообществе или пост переносится в общую ленту.
Главная причина в том что обычному человеку приходится конкурировать с гражданами для которых видимый бизнес это средство инвистирования сумок/портфелей/мешков наличных денег полученных на откатах и распилах.
Эти граждане столбят нишевые точки (аренда, магазы, парикмахерские) и им по сути совершенно насрать как там дальше идет развитие, есть ли клиенты и нужно ли их завлекать. Они просто вложили лишнее бабло, проинвестировали будущее и произвели обнал.
Обращал внимание сколько новых пустых торговых центров и сейчас продолжают строить? Мешки нала куда-то нужно вкладывать.
Все эти 5 причин сводятся лишь к одной фразе - Делай нормально, бл*дь.
Это и есть "повезло". Есть те, кто делают нормально и те, кто просирают маркетинговые бюджеты на входящий трафик, а на передовой у них некомпетентное быдло, хамящее клиентам.
поставил плюсик чтоб не потерять. вдруг когда пригодится
причина 6. Если я хочу проиллюстрировать свой товар (пост) - я блин напрягусь на картинки не тыренные откуда попало - а хотя бы отчасти оригинальные и в одинаковом стиле.
Типичный бизнес тренер - много воды ниочем. Ни сегментации клиентуры, ни повышения среднего чека. Херачте, меняйте, облизывайте. Сферический конь в вакууме.
так и есть, а еще миллион других менее важных причин )
Просто многие путают самозанятость с бизнесом. Отсюда и неправильные ожидания и неверные цели. БМ втюхивают ветер в пустые головы, что открой ларек и ты бизнесмен.
Странные запросы
Внедряем систему автоматизации бизнеса. Это такая штука, которая задачи по сотрудникам расставляет, документы генерит, оплаты видит и пр.
Когда клиенты узнают, что система наша и написать можем что угодно, иногда начинаются странные запросы:
- Сеть доставок пицц: у меня сотрудницы (операторы) работают из дома. Я хочу, чтобы когда они работали - их снимала камера, а я мог их видеть, но так, чтобы они не могли видеть меня. То есть чтобы я мог контролировать их работу, логирование в системе и снимать экран необязательно, мне камера важна.
- Сервисный центр. Скажите, а мы можем сделать какие-то коэффиценты для инженеров? Например, если инженер работает плохо, то я ставлю ему 0.5 и он в системе видит цену ремонта 3000 вместо 6000. Я не хочу ему показывать реальную цену, у них сдельная оплата, итак зарплаты большие для них.
- Компания по монтажу видеонаблюдения. Сделайте так, чтобы монтажник фоткал в системе свою работу, а система бы сканировала чертежи, вычитывала проект из BIM и сравнивала с фото и если что-то не так - сообщала бы отклонение от проекта.
- Юридические услуги. То есть ваша система не сможет генерировать нормальные иски? Я читал в интернете, что искусственный интеллект болезни лечит, а вы какие-то иски не можете сделать, чтобы суды простые выигрывать.
- Компания поставщик автозапчастей для спецтехники. Смотри, нам надо автоматизировать выставление счетов. Но в счете должно быть что цена "по согласованию". Ну то есть мы выставляем счет, там написано - Ось задняя, артикул какой-то. А цена - по согласованию. Чтобы он по телефону звонил, а мы бы смотрели какой ценник поставить можем и ставили бы его. Понимаешь, в нашей теме автоматизация только ручная может быть, клиенты разные, кто-то жирный, кто-то бедняк, надо жирных разувать, это суть нашего бизнеса.
Больше Золота: новые картинки и карточки
Привет, мир! Мы тут вместе с пикабушниками разрабатываем новые карточки для нашей настольной игры. Почему этим занимаемся? Весело, да и детская мечта была такая.
Сколько денег приносят настолки - рассказывали тут (спойлер: почти одни расходы).
Начнём с будущей легендарной карточки, называться она будет - "Упырь". Злобный дядечка забирает существо противника под свой контроль для конца боя. Выглядит вот так.
Дальше идёт пока что безымянный скелет с женщиной. Фон будет доделываться, но концепт в целом примерно вот такой. Дамочка тут подозрительно гладкокожая, нужно будет ей добавить морщинок. Ну и грудь увеличим.
Дальше идёт мужик, подозрительно похожий на Фуриона, со странным ритуальным кинжалом. По-моему, жуткий. Такого в подъезде ночью лучше обходить стороной.
Через пару месяцев эти рисунки превратятся в полноценные игровые карточки, из которых можно будет собрать свою уникальную колоду. В игре 4 фракции: Братство, Картель, Культ и Рейдеры. У всех свои особенности и игровые механики.
Художников у нас 13 человек, но тут как всегда - кто-то потерялся, кто-то ушёл в монастырь, поэтому если интересно поделать картинки для игры можно со мной связаться. Платим деньги, кормим печеньем, есть как оффлайн (Ярославль, Киров), так и онлайн.
Сама игра, сейчас есть на OZON, с Ваилдберриса ушли - невыгодно там торговать и покупатели приставучие. В крупные сети оффлайн вставать - условия адские. Алиэкспресс полумёртвый, а на Озоне продажи тихонечко есть.
Ну и напоследок приятный пейзаж, который тоже станет легендарной карточкой.
Если есть вопросы по созданию настолок - спрашивайте - подскажем :)
Краткий отчет о помощи пикабушникам, плюс информация по АВС-анализу
3. Теория по АВС-анализу.
4. Пример реального АВС-анализа.
5. Результаты АВС-анализа.
Почему я решил выложить пост по АВС-анализу? После проведенных консультаций по результатам поста https://pikabu.ru/story/otvet_na_post_malyiy_biznes_8953192
я увидел, что ситуация с МСП за последние лет 20 особо не меняется. Многие предприниматели действуют и принимают решения скорее по наитию, нежели на основе внутренних и/или внешних данных. Поэтому АВС-анализ подходит для такой ситуации на все 100%. Во-первых, данные для анализа можно взять за «пару кликов» в современных системах учета, во-вторых, сам анализ делается довольно просто, в-третьих, анализ даёт хотя бы минимальное понимание предпринимателю о делах в компании не на словах/ощущениях, а на цифрах, что однозначно повышает адекватность принимаемым решениям.
Всего обратилось за консультацией 23 человека. Хотя по ощущениям было такое впечатление, что человек 500 написали :) Затем 15 человек «замолчали» и не отвечали на мои сообщения, одному человеку я отказал сам, в итоге до консультации "доехали" 7 человек. Привет Питеру, Москве, Воронежу, Оренбургу, Казани, Стерлитамаку!
Кто-то оказался настолько великодушным, что даже закинул денежку, Сергей, огромное спасибо!
По вопросу коммуникаций всё оказалось намного проще, чем я предполагал. Телеграм оказывается оч крутая штука. Со всеми желающими быстро договорились по дате/времени. Только с одним человеком не удалось сработать также, но это случилось только из-за меня. Консультации занимали от 40 минут до чуть более 1 часа.
В общем, я доволен данным опытом. Даже просто по тому, что мне удалось донести до людей нестандартное видение на вопрос привлечения клиентов.
3. Теория по АВС-анализу.
Далее будет много скучных букв и копипасты, но лучше всё-таки их прочитать.
Итак, при правильном сегментировании самый большой объем продаж должен приходиться на сегмент, приносящий максимальную прибыль. Эта зависимость отражена в модифицированной матрице Дибба и Симкина, а так же подтверждается в модифицированной АВС-матрице, основанной на принципе Парето.
В основе метода АВС-анализа лежит правило Парето, выведенное в 1906 г. В. Парето: за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое количество причин, в настоящее время более известное как "правило 20 на 80" – 20% усилий обеспечивают 80% результата.
Данная модифицированная АВС-матрица составляется по следующему принципу: данные по каждой номенклатуре анализируются в разрезе вклада в общие продажи и общую прибыль, затем накопительным способом данные суммируются. В группу А попадают первые 80%, в группу В от 80% до 95%, в группу С более 95%. То есть на группу А приходится 80% продаж/прибыли, на группу В приходится 15% продаж/прибыли, на группу С - 5% продаж/прибыли.
Метод AВС-анализа строится по принципу классификации анализируемых ресурсов на три группы А, В и С:
- A-группа: обеспечивает 80% продаж (прибыли).
- В-группа: обеспечивает 15% продаж (прибыли).
- С-группа: обеспечивает 5% продаж (прибыли).
После разделения всех товаров на группы А, В, С формируются решения относительно каждой товарной группы. Основные направления выводов, которые могут быть сделаны в результате проведения АВС-анализа, классифицируются по следующим группам ресурсов.
Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы компании, приносят максимальные прибыль или продажи. Компания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов, а следовательно, ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны. На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.
Группа В – группа ресурсов, которые обеспечивают хорошие стабильные продажи (прибыль) компании. Данные ресурсы тоже важны для компании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами. Данные ресурсы обычно являются "дойными коровами", относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов компании незначительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.
Группа С – наименее важная группа. При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину низкого вклада.
Для оценки динамики изменения структуры продаж можно сравнить результаты ABC-анализа за текущий и за предыдущий периоды. После проведения ABC-анализа по группам продукции тот же анализ может проводиться внутри групп.
Невозможно правильно оценить ассортимент, распределяя товары только по обороту, поэтому в АВС-анализ всегда стоит добавлять анализ рентабельности или прибыльности. Например, базовые товары не дают высокой прибыли, однако по обороту – это самая значительная группа. В то же время некоторые товары могут иметь большую торговую наценку. Поэтому с помощью АВС-анализа можно выделить группы товаров, имеющие наибольший вклад в результат, совместив их в одной матрице.
После проведения АВС-анализа Вы получите несколько объединенных групп. Вот эти группы и что с ними делать:
- группы СС, ВС и СВ - необходимо рассмотреть возможность замены ряда товаров из этой группы, а также оценить эффективность ИСКЛЮЧЕНИЯ некоторых товаров.
- группы ВВ и АВ - следует выявить пути повышения доходности, так как за счет высоких продаж даже небольшой рост доходности приведет к ощутимому росту прибыльности компании в целом.
- группа ВА - необходимо искать возможности для увеличения продаж данной товарной группы. Благодаря высокой рентабельности темпы роста прибыльности компании будут выше темпов роста продаж этих товаров.
- группа АА - наиболее ценная для компании группа товаров. Необходимо в первую очередь стремиться к увеличению продаж именно этой категории, путем проведения эффективных маркетинговых мероприятий, как по привлечению новых клиентов, так и по увеличению конверсии и среднего чека. А небольшое снижение себестоимости приведет к значительному эффекту роста прибыли.
4. Пример реального АВС-анализа.
В уже далеком 2017 году консультировал я одну компанию, собственно на основе их данных за 2016 год я и представляю вам АВС-анализ. Цифры в анализе реальные, однако номенклатуру на всякий случай я заменил на нейтральное "продукт_х". Все данные для анализа легко компонуются, форматируются, визуализируются в exсel.