Профессия «риэлтор»: картина одного дня
Один день в жизни риэлтора. Какой он? Активный, эмоциональный, наполненный общением, встречами и переговорами, поездками, информацией, расписанный по минутам и… непредсказуемый!
9.00 – офис: «Поехали!»
«Никогда не получается так, чтобы все запланированное на день состоялось, – улыбается специалист по недвижимости федеральной риэлторской компании «Этажи» Марина БУЛГАКОВА. – Дела смещаются, отменяются, кто-то опаздывает… Надо уметь моделировать день на ходу! Если ситуация под тебя не подстраивается – подстраивайся под нее сам. Берешь чистый лист и пишешь план дня заново. А если уж действительно нужно быть в двух местах одновременно, например, на показе объектов – выручают коллеги. Никто еще никогда не отказывал, мы все – дружная семья: сегодня тебе помогут, завтра – ты, это очень удобно».
9.05 - приятный сюрприз: пока Марина принимает звонки от клиентов, коллега-риэлтор Дмитрий приносит ей горячий кофе. Теперь можно и в бой!
«Риэлторы у нас работают в группах, в каждой группе – менеджер и наставник. Со всеми сложными вопросами – к ним. Так что вероятность сделать что-то неправильно минимальна. День, кстати, не всегда начинается с офиса – бывает, что с Росреестра или… аэропорта – когда нужно встретить иногородних клиентов. Иногда человек совсем не знает города, был здесь лет двадцать назад, и конечно, очень благодарен за помощь. Хотя это вроде бы не проблемы риэлтора, но если ты встретил, с самого начала помог, рассказал – человек совсем по-другому настроен, он улыбается! – говорит Марина. – Конечно, тяжеловато бывает вставать в шесть утра. Но все зависит от того, как организовать себя. Когда понимаешь ответственность – не можешь не прийти, не сделать, потому что знаешь, что люди на тебя рассчитывают».
9.10 – звонок от клиента-покупателя: «Увидел у вас в базе квартиру на Инженерной, 62 – хочу посмотреть!» Риэлтору нужно подобрать несколько похожих вариантов на случай, если этот покупателю не понравится, обзвонить риэлторов, закрепленных за найденными вариантами, согласовать с продавцами время просмотров и отправить информацию о них покупателю на электронную почту или позвонить и сообщить время и место встречи.
«База недвижимости у нас в компании очень обширна, самая большая в Тюмени: перед тем как ехать на показ, мы расспрашиваем: какой нужен район? Какая должна быть площадь? Панель или кирпич? Какой этаж? Подбираем подходящие варианты и уже их изучаем вместе с покупателем: пьем чай или кофе в нашем просторном, оборудованном компьютерами офисе, смотрим фотографии, планировки, расположение. В итоге остается вариантов пять (хотя их может быть и больше, смотря что понравиться покупателю), их и едем смотреть, – делится тонкостями процесса Марина БУЛГАКОВА. – Риэлтор – это, конечно, еще и психолог… Недвижимость человек покупает и продает не каждый день. Бывает, что эмоции зашкаливают, и выбрать квартиру непросто. Безусловно, у человека изначально должно быть желание, если мы говорим о покупке. Иначе можно ездить на просмотры очень долго и безрезультатно. Как помочь принять решение? Прежде всего, успокоить. Убедиться, что выбранный вариант – лучший для него.
Иногда покупатель сам еще не может точно сформулировать, что именно он хотел бы купить. Тогда выход – расспрашивать с примерами: прежде всего выясняем цель покупки – например, чтобы жить (и кто будет жить) или для инвестирования. Думаем, что лучше – «вторичка» или новостройка. Советуемся с аналитиками, просчитываем выгоду. Главные вопросы – цель и финансовые возможности. Хотите инвестировать – можно сейчас купить новостройку и через год продать ее дороже, скажем, на 400 тысяч. Или приобрести «вторичку» - и сдавать ее сразу в аренду, ежемесячно получая 15-20 тысяч рублей. Смотрим, в каком районе иметь квартиру удобнее. Так постепенно приходим к пониманию – что именно будем искать.
Все эти тонкости риэлтору нужно знать. Очень много нам дает обучение внутри компании – его проходим постоянно. Работаем с наставниками. Учимся у профессионалов с огромным опытом и наработками – внутренних и внешних тренеров. И нарабатываем собственный опыт».
9.20 – встреча в офисе с покупателем, который готов ехать на просмотр.
«Перед просмотром заключаем с покупателем договор на услуги. Оплата производится только по факту – когда покупатель уже выбрал объект и выходит на сделку. Договор – непременный атрибут работы: «Этажи» - серьезная компания с именем и репутацией. И конечно, сотрудничество подкрепляем документами. Кроме того, Анатолию Викторовичу нужна ипотека, поэтому приглашаем ипотечного брокера: его задача – подобрать самую выгодную программу кредита, использовать скидки для клиентов «Этажей» от банков-партнеров и помочь ипотеку оформить».
10.12 – пора за город: выставлен на продажу участок в 15 соток в Перевалово: новая нарезка «Урочище-35».
«Очень хорошие участки, перспективное место, коммуникации за счет администрации Перевалово. На всех объектах, за продажу которых я отвечаю, стараюсь побывать, и не один раз – потому что невозможно продавать то, что сам не видел. Сейчас, например, нужно посмотреть, как размежеван участок, сфотографировать его, изучить документы на землю, познакомиться с продавцом, заполнить с ним договор на оказание услуг по продаже объекта. Если продается квартира – надо узнать у собственника все подробности: сколько летом и зимой он платит за коммунальные услуги, есть ли квартиранты, какие у жилья плюсы и минусы. Потому что все эти детали могут быть для покупателя преимуществами. Скажем, инвестор может купить квартиру «вместе с арендаторами», чтобы не искать новых.
При продаже, конечно, конкретных сроков мы обещать не можем… По программе «Все включено» берем на себя обязательство продать не более чем за три месяца. И прилагаем все усилия, чтобы продать как можно быстрее. Для этого работают все службы компании – маркетологи, аналитики, служба сервиса и безопасности, юротдел – и задействованы высокотехнологичные инструменты: интернет-портал, контроль просмотров и многое другое».
12.00 – презентация объектов от застройщика «Сибстройсервис» в офисе «Этажей»
«Такие презентации в офисе и на самих строительных площадках проводятся застройщиками для риэлторов постоянно. Стройка никогда не стоит на месте – и нужно ездить на все объекты как можно чаще, чтобы знать актуальную информацию и донести ее до покупателя».
13.00 – «Неделя юридической службы»
«Тоже обязательное для всех риэлторов мероприятие: юристы собирают нас, чтобы рассказать об изменениях в законодательстве, касающихся недвижимости. Но встреча с клиентом для нас всегда в приоритете! И если в это время у меня назначена встреча, то такое плановое мероприятие я могу пропустить. А потом прочитать подробную информацию о нем на нашем внутреннем портале».
14.35 – приятного аппетита!
«Хороший риэлтор – сытый риэлтор! На обед отводится час, но получается всегда меньше, иногда только и успеваешь, что схватить пирожок в соседнем кафе, - смеется Марина, – потому что у наших клиентов тоже в это время обед, и они звонят своему риэлтору. И традиционных выходных по этой же причине у риэлтора нет… Суббота и воскресенье - самые трудовые будни: в эти дни люди готовы и смотреть, и показывать».
14.56 – звонок от коллеги: готов кадастровый паспорт объекта.
«Документы срочно нужно переслать электронной почтой в отделение Сбербанка в Нягани. Там у клиента одобрена ипотека для дистанционной сделки: квартира находится в Тюмени, сдаем мы документы здесь, а ипотечные средства будут перечислены в Нягани».
15.22 – и снова в дорогу: в садовое общество «Самотлор»
«Там я тоже продаю участок и еще не видела его. Едем фотографировать и смотреть! Вообще, покупка и продажа – это для человека всегда волнение, а часто и стресс. И риэлтор переживает вместе с ним. Потому что за время выбора и оформления ипотеки – с момента первого звонка клиента до передачи ключей – вы просто становитесь родными людьми. А главная задача риэлтора – эмоции и стресс снизить: самому всегда быть в позитивном настроении и передавать этот настрой клиентам, создать даже не нить, а канат доверия. Есть клиенты, с которыми я по сей день созваниваюсь, спрашиваю, как дела – подружились… - рассказывает Марина. – Говорят, когда среди знакомых есть врач, юрист и полицейский – жить становится легче. Я бы добавила в этот список риэлтора – он тоже должен быть доверенным лицом и проверенным профессионалом, как семейный доктор. Куда сейчас чаще всего вкладывают деньги? В золото и в недвижимость, как в самые надежные активы. И здорово, когда есть человек, который в этом поможет, подскажет».
17.55 – выезжаем на просмотр квартир с покупателем в Восточный микрорайон и на Войновку.
«Лучше всего ехать на машине риэлтора: заранее продумываю маршрут, экономлю время, кроме того, в дороге можно поговорить – еще лучше узнать человека и его пожелания. Разговариваем обо всем на свете, находим общие интересы, конечно, так понять человека гораздо проще.
Просмотр – отдельное искусство! Одна моя покупательница сказала: «Квартира должна быть как платье – увидел, надел, влюбился, купил». Это верно, нужно зайти – и понять: «Да, здесь я буду жить, это мое». Вот недавний просмотр: зашли с покупательницей в первую из трех квартир – и она сказала, что оттуда никуда не уйдет. Остальные не стали даже смотреть – покупка состоялась.
Но, бывает, что посмотрели пять вариантов – и ни один «не зацепил»… Это не значит, что клиент «вредный». Это значит, что ты как риэлтор не доработал. Важно досконально выявить потребности покупателя, чтобы не тратить ни свое, ни его время и нервы, точно понять, что именно ему нужно. Работай быстрее и качественнее – и тогда у тебя есть все шансы «подарить» человеку тот самый, нужный ему дом!
На просмотр каждой квартиры уходит 10-20 минут – этого достаточно, чтобы «прочувствовать». А дальше определяемся – какая больше понравилась: «однушка» в 45 кв.м в кирпичном доме рядом с ТЦ «Окей» подороже, подешевле на Войновке, 38 «квадратов», но с большой лоджией, отдельной гардеробной и высокими потолками или квартира в 40 «квадратов» на ул. Бориса Щербины, с интересной планировкой и хорошим ремонтом? Анатолий Викторович выбирает четвертый вариант: ул. Широтная, 209, 12 этаж, 42 «квадрата», современный ремонт и мебель. Остается посоветоваться с супругой».
20.40 – Марина отправляет Анатолию Викторовичу фотографии нужной квартиры по электронной почте.
22.25 – звонок покупателя: «Берем!»
«Да, это не редкость – принять решение человек может поздно вечером, если квартира понравилась и вопрос финансов решен, - Марина БУЛГАКОВА довольна прошедшим днем. – Отправляю СМС-сообщение риэлтору продавца: завтра выходим на задаток и назначаем время встречи, для коллеги это тоже отличная новость.
От обращения в нашу компанию до завершения сделки – когда вторичная квартира для покупателя, например, найдена и задаток передан продавцу – в среднем проходит около месяца. Если ты выявил потребности покупателя, если он с тобой откровенен и знает, что именно хочет – можно успеть и быстрее: в моей практике были сделки, когда сегодня, к примеру, звонок, и сегодня же мы сдаем документы в Росреестр – остается только через 10 дней получить готовые документы. Все, что для этого нужно – от человека четкий настрой купить, от риэлтора – не терять время.
Любой день – удачный! Даже если что-то не получилось – это опыт, и он обязательно пригодится. Каждый день – что-то новое. Вообще, решение стать риэлтором для меня было серьезным шагом. Решила работать с недвижимостью, потому что хотела двигаться, развиваться, больше знать и делать что-то полезное. Очень люблю общение с людьми, каждый индивидуален и интересен. Не жалею, что пришла в «Этажи»: в нашей федеральной сети все организовано так, чтобы было удобно работать риэлторам и чтобы мы могли максимально качественно и оперативно помогать клиентам приходить к нужному им результату!»