Успешното представяне на изложение е свързано с добро планиране
В годишен аспект организираме 22 изложби като тематики, групирани в 14 периода, защото понякога има две или три изложби в един период, когато са сходни тематично. Отделно имаме 6 гостуващи изложби - изложения на територията на Интер Експо Център, които не са организирани от нас. Изложенията обхващат почти всички сектори на икономиката, тъй като са доста интересни от гледна точка на маркетинга на самите фирми. 80-90% от събитията са тясно специализирани за даден бранш - не се продава на крайни клиенти, а по-скоро се представят иновации, правят се срещи с клиенти на едро. Изложенията обхващат секторите строителство, мебели, ВиК сектора, контролно-измервателна техника, медицина и стоматология. Автосалонът е едно от най-популярните изложения. През второто полугодие имаме изложби за храни и напитки, за хотелско и ресторанстко оборудване, за мебели, текстилна изложба, както и изложението „Лов и риболов", което е едно от малкото за крайните потребители.
Изложенията са разнообразни и почти всички се организират за едногодишен период. Единствено „Лов и риболов" прави изключение два пъти в годината. Най-големите са Автобомилен салон София, Българска строителна седмица, както и Булмедика/Булдентал, което е най-старото изложение - тази година е 45-то.
Кои от изложенията определяте като най-успешни?
Успехът на едно изложение пряко зависи от състоянието на даден бранш. Когато един бранш е в подем, обикновено има и необходимост от изложение. Интересен пример е изложението за недвижими имоти. То стартира много бързо, два пъти в годината, но след кризата в момента не се провежда изобщо. Има браншове, които са по-стабилни и остават незасегнати в сегашната ситуация. Медицината и стоматологията е може би един от браншовете, устойчив на криза. Там бизнесът е малко по-стабилен, макар че и има и доста проблеми - със закъснелите плащания например. Другият сектор за момента, който е резистентен на кризисните условия, е хранително-вкусовата промишленост.
Как се движи интересът на изложителите през последната година с оглед на кризата? Има ли отлив и как ги стимулирате?
Работим в много посоки като цяло. Отлив има, но го разделям в две насоки. Единият отлив е в броя на участниците, броя на представените фирми. Може би този отлив е по-малък, отколкото намаляването на площите, или мащаба на изложението като цяло. Имам предвид, че много от фирмите, които в силните години са се представяли на големи площи, сега не искат да пропуснат изложението, но свиват размера на своето представяне - предпочитат да се представят, макар и на по-малки площи. А фирмите, които се отказват от участие, или са в екстремно трудно положение, или са затворили врати.
В същото време в много от изложенията наблюдаваме голям дял на изцяло нови изложители, което може би е свързано със самото структуриране на браншовете - в строителството, в хотелското и ресторантско оборудване например има доста голям дял на нови фирми. Това прави организацията като цяло малко по-трудна, защото трябва непрекъснато да следим какво се случва на пазара и да търсим контакт с новите фирми.
Относно посетителите, за наша радост, макар годината да беше трудна, даже имахме ръст на посетителите между 20-30%. Т.е., хората държат да бъдат информирани относно новостите и тенденциите в отделните браншове. Въпреки, че поръчките като цяло са на ниско ниво, все пак е хубаво, че залите са пълни. Всеки се информира и чака момента, когато да направи поръчка или да разшири дейността си. Това ни изненадва, защото, от една страна, броят фирми и площи спадат, а от друга страна - посетителите се увеличават. Фирмите, които се решиха да участват, останаха също приятно изненадани.
Какво е мястото на ИЕЦ сред другите големи организатори, като Пловдивския панаир, НДК и други?
В България, още от създаването на Интер Експо Център, нашата стратегия беше да организираме тясно специализирани изложения за съответен бранш. От тази гледна точка се различаваме от Пловдивския панаир най-малко по капацитета на залите. НДК има чудесни условия за провеждане на конгреси, конференции и големи по мащаб концерти, но изложенията са от по-тесен мащаб или ориентирани към крайния клиент, тъй като потокът от посетители е повече от потребителския сегмент. Откъм инфраструктура е невъзможно да се разгърнат големи площи или техника - нещо, в които ние имаме предимство. Ако го обобщя - ние сме в един среден сегмент между НДК и Пловдивския панаир, а хората идват при нас целенасочено.
Как поддържате връзка с вашите международни партньори?
От една страна, имаме партньори на корпоративно ниво, т.е., те са като наши представители за цялата ни дейност в чужбина. С тях поддържаме връзки на управленско ниво. Имаме чуждестранни партньори, които работят само в определена тематика и са специализирани да обслужват фирми от този бранш в съответната държава. Има и някои проекти, които организираме съвместно с чуждестранни партньори.
Как организационно подобрявате условията - както за изложителите, така и за посетителите?
Въпреки, че последните години бяха много тежки, ние се опитваме да се развиваме, защото когато човек стои на едно ниво, значи върви назад. Трябва да се правят, макар и малки стъпки, в позитивна насока. Някои от интересните идеи, които реализирахме през миналите години, беше да създадем бизнес зони в изложбените зали. Това са обособени площи между щандовете, които изграждаме и оборудваме за наша сметка с маси и сепарета за разговори съвместно с фирма за кетъринг. Това е много полезно особено за фирми, които не могат да си позволят такава специална площ. Другите подобрения са безплатен паркинг, цветово освежаване на залите в конгресния център и смяна на осветлението в централното фоайе.
Какви са основните проблеми във вашата работа?
Може би два са основните проблеми - те са свързани с комуникацията с нашите клиенти и с културата на фирмите да участват в изложби, цялостната им подготовка. За България този вид маркетинг инструмент все още е млад. Повечето фирми се учат с всяко следващо участие. Трудно е да им помогнем да планират правилно, за да се представят успешно. А успешното представяне не е само да вземеш площ и щанд. То е свързано с добро планиране. Една от най-големите грешки на фирмите е да решават участието си само седмици преди изложението. На запад периодът за заявка за участие е 6 месеца, и в този период фирмите доста активно рекламират. Ние като организатор каним и инвестираме в реклама, но за хората от бранша едно е да те покани организатор на изложение, а друго - фирма, която познаваш. Затова ние се опитваме да помогнем на фирмите да засилят своето планиране и да планират акценти на своето участие. Защото в едно изложение е много важно да си подготвен откъм персонал и информация, да си приветлив към посетителите и да привлечеш хора на своя щанд.
В световен план кои са най-добрите изложения?
Най-много примери се взимат от Германия - две-трети от световните браншови панаири се случват там. Страната има може би вековна традиция в организирането на изложения. Тенденциите идват основно от Германия, но има и много динамично развиващи се пазари, откъдето според мен човек може да намери идеи. Полезни могат да бъдат дори и не толкова развитите пазари. Затова е добре да се посещават повече места извън нашата страна.
Какво ново предстои в Интер Експо Център?
Следващите събития са от 13 до 15 април: „Вода София 2011", Булконтрола/Бултерм, както и изложбата „Възобновяема енергия и ЕЕ". Иначе имаме два нови проекта, които със сигурност стартираме. Единият е от 28 април до 1 май. Това е първото по рода си и най-мащабно събитие за екстремни спортове и приключения в България - Adventure & Extreme Expo. Другото ново за България изложение ще е през есента - за оборудване за училища и детски градини. Интер Експо Център ще е съорганизатор на това събитие, което ще е с доста силен международен оттенък, тъй като очакваме поне 50% от участниците да са чужденци.