КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ "Активные продажи: SALES-ENERGIZER"
Давайте будем откровенны - клиентский спрос в «докризисный» период способствовал тому, что каждый из нас, кто работает в продажах, для того чтобы достичь требуемого результата мог обойтись без виртуозных навыков продаж и неподдельного энтузиазма. Настало время перезагрузить свою компетентность и отношение в продажах, открыть второе дыхание: реализовать свой sales-потенциал, внести осмысленность в каждое из действий в процессе продаж, научиться подзаряжаться для каждой встречи, добиваться результата и получать удовольствие. Также будет дан эмоциональный заряд для менеджеров. Тренинг поможет встряхнуться, повысить своё мастерство, выйти из стадии стагнации и почувствовать вкус новых грядущих побед. Главные результаты тренинга – повышение мастерства и усиление желания работать.
Программа 2-дневного тренинга:
Блок: Работа с установкой успешного сотрудника продаж. Правильное понимание продажи менеджером Цель работы менеджера по продажам. Установки и убеждения успешного сотрудника бизнес структуры
Блок: Навыки коммуникации для менеджера по продажам Модель успешного делового общения: уверенность, настойчивость, смелость (разумный риск). Связь убедительности в общении с уверенностью и доверием. Согласованная работа 3 каналов убедительности. Проработка невербальных, паравербальных и вербальных характеристик участников в общении. Успешные и неуспешные невербальные позиции. Практическая отработка навыков активного слушания (3 базовых составляющих), постановки вопросов (место 5 видов вопросов, использование вербальных подушек для смягчения вопросов) и суммирования (правило 7П) Техники взаимоотношении: • позитивная обратная связь • позитивное отзеркаливание • позитивный рефрейминг • пейсинг • дипломатия • эффективные комплименты, коммуникативные аммортизаторы Элементы делового этикета
Блок: Подготовка. Планирование. Поиск клиентов, использование источников информации о клиентах, критерии выбора клиентов, создание клиентской базы, сегментирование и таргетинг клиентов. Потенциал клиента. Развитие клиента. Партнерство Работа с документами «До встречи» для сбора информации, необходимой для продажи, анкета для организации встречи, список возможных возражений Методики выхода на ЛПР. Навыки телефонной коммуникации в продажах.
Блок: Навыки продажи. Методика. Этап установления контакта • Цели открытия в продаже: установление доверия и мотивация клиента на контакт • Направляющая цель в контакте: методика формулировки.
Эффективный опрос клиента • Цели опроса: выяснение потенциала, конкурентной среды, потребности клиента, определения инструмента повышения продаж • Связь опроса с другими навыками продажи • Алгоритм опроса: правильная очередность вопросов и формирование конструктивного отношения к вопросам • Различия методов выяснения потребности и подведения к потребности (формирование)
Убедительное представление продукта • Методика FAB – свойство-преимущество-выгода на примерах • Создание банка преимуществ препаратов в портфеле Компании • Рассмотрение базовых ценностей для клиента. Техника связывания преимуществ препаратов с выгодами для клиента • Методы убеждения
Работа с возражениями (детально рассматривается в отдельном тренинге) • Типы возражений • Алгоритм работы с возражениями и способы их нейтрализации. • Возражение цене
Детальный алгоритм заключения сделки • Техника суммирования после представления продукта для перехода к договоренности • 4шаговая техника побуждения к сотрудничеству – AFTB • Получение обратной связи от клиента и алгоритм дальнейших шагов в зависимости от ее характера • Техники торга. Как взять обязательства с клиента корректно? • Соглашение с клиентом: заключение договоренности и составление плана дальнейших действий (4 обязательных компонента) • 12 Вариантов заключения сделки
Анализ после контакта с клиентом. Послепродажное сопровождение. Работа с дебиторской задолженностью.
Блок: Энтузиазм в продажах Что и кто может вызывать энтузиазм и позитивную энергию в работе Барьеры повышения энтузиазма Технологии «заряженности»: принцип военного похода принцип идейного вдохновения принцип совместного созидания или разрушения Источники подзарядки • Борьба с рутиной: эффективные приемы. Изменения как «борьба» с застоем • Креативность в продажах • Методы подзарядки (обзор)
Блок: Интеграция полученных навыков в цельную систему продажи. Практическая отработка с корригирующей обратной связью от участников и тренера Адаптация режима взаимоотношений с разными типами клиента; Адаптация навыков продажи к типу клиента. Запись на видео, анализ
По окончании тренинга участники смогут: - использовать и закреплять навыки необходимые для продажи - добиваться повышения продаж за меньшее количество контактов с клиентом и меньшее количество времени за контакт - повысить личную эффективность и энтузиазм в процессе продаж - контролирующие сотрудники получат возможность оценки качества работы менеджера по продажам